[PROSPECÇÃO] Modelo do primeiro contato por e-mail

Quem vende software, prioriza o primeiro contato com diretores e profissionais de TI.

Penso que não exista uma regra para fazer o primeiro contato. Cada um utiliza o canal de comunicação que se sente mais seguro. Pode ser por telefone, redes sociais, WhatsApp, bater de porta-em-porta ou por e-mail. Tenho quase certeza de que e-mails são utilizados em mais de 80% dos casos. A grande questão é enfrentar o desafio de conseguir atrair a atenção do destinatário. Coloco o sucesso ao planejamento da ação antes mesmo da do primeiro contato ser realizado. Decidi compartilhar uma sugestão de modelo e dicas aos que preferem o uso de e-mail como estratégia de prospecção.

 

O primeiro passo é encontrar o contato certo.

Existem várias formas de consultar a Internet para conhecer o negócio do cliente. Em alguns casos, é fácil descobrir informações sobre o contato nas Redes Sociais. No Facebook por exemplo, não vejo problemas em consultar as informações públicas da pessoa, desde que você busque por pistas que possam tornar o contato agradável. Use o que descobriu com moderação e ética.

E se não encontrar a pessoa certa?

Dica #1 Encontrar a pessoa certa: Uma boa ferramenta para descobrir contatos em empresas, além do LinkedIn, é o http://www.dardus.com.br. Importante: Mandar SPAM é praticamente pedir para não ser respondido.

Como fazer para conseguir fugir do envio de SPAM?

É importante usar outras estratégias para se tornar relevante antes do primeiro contato. (um bom assunto para outro post)

Dica #2 Interagir com as pessoas nas Redes Sociais: A https://seekr.com.br/ tem uma ferramenta ótima para gerir estas ações. Outra opção, mais trabalhosa, é montar uma lista de palavras-chave sobre o seu negócio, segmento etc e monte filtros nas Rede Sociais colocando # no início. Todos os resultados são de pessoas que usaram o mesmo assunto para publicar algo.

Dica #3 – Participar ativamente de grupos de interesses no LinkedIn: Muitos não conhecem o poder do LinkedIn e ainda acham que é só uma rede social para cadastrar currículos. Lá você pode encontrar vários grupos de discussão. Escolha os melhores grupos e participe das discussões. Seja profissional visando contribuir com a conversa sem escrever sobre o seu produto/solução diretamente.

Dica #4 – Comente notícias e as compartilhe nas suas redes sociais preferidas: A melhor ferramenta que utilizo para ler somente notícias sobre os assuntos que meus clientes gostam de ler é o https://www.google.com/alerts.

Dica #5 – Use o Pulse do LinkedIn para ensinar sobre algo que sua solução resolver: Caso sua empresa não faça Marketing Digital e Inbound Sale, utilize o LinkedIn para publicar seus próprios posts. Infelizmente vejo muitos brasileiros utilizando o Pulse de forma errada. Ensine sem falar do produto/solução.

As ações devem despertar o interesse das outras pessoas em participar da conversa. É importante criar uma rotina para não perder nenhum detalhe. Agende ao menos uma hora por dia para participar dos grupos, compartilhar e comentar notícias. O processo é um ciclo: Investigar, testar, atrair seguidores e aprender.

 

O segundo passo é formatar o e-mail.

Por mais que o tema/solução sejam interessantes, se não for atrativo o e-mail enviado será apagado antes mesmo de ser lido. Atrair a atenção de profissionais de TI e diretores de empresas através de um e-mail é algo muito difícil. A vida deles não é dentro de uma “Caixa de Entrada” e o motivo é simples: tempo. São poucos os que conseguem avaliar cada e-mail recebido. Muitos apagam os e-mails já no celular só lendo o assunto e destinatério.

Modelo de e-mail para Prospeção

ASSUNTO: Cargo do contato + problema que a solução resolve / empresa / mercado do contato

Uma sugestão para escrever o e-mail:

Seja objetivo, profissional, use referências, fale dos ganhos e cuide exageradamente do português (só isso já seria um diferencial). Frases curtas ajudam. Finalize com uma ideia de compromisso por parte dele (leia sobre neuromarketing).

CORPO DO E-MAIL

Caro NOME + ÚLTIMO SOBRENOME,

Já conseguimos BENEFÍCIO em empresas como a CLIENTES REFERENCIA/SEGMENTO depois que implantamos o SOLUÇÃO (fazer um link*).

Caso sua estratégia para este ano seja reduzir custos fazendo a PROBLEMA QUE A SOLUÇÃO RESOLVE, estou certo que podemos contribuir.

Aguardo retorno com sua disponibilidade para conversarmos mais sobre isso. Ou retornarei DIA se preferir.

Lembrando que é só uma ideia onde o importante é ser breve o suficiente para ATRAIR a atenção. Para entender melhor sobre como descobrir os principais elementos a serem usados, leia sobre como gerar leads de TI no processo de compra.

Dica #6 – Saiba se o e-mail foi entregue e lido: Para garantir que o e-mail foi recebido pelo destinatário, é só habilitar a opção “Solicitar Confirmação de Entrega”. Para receber um feedback, habilitamos a opção “Solicitar Confirmação de Leitura”. Como uso uma ferramenta de CRM on-line, não uso estas opções. O próprio sistema de vendas gerencia a taxa de conversão.

Dica #7 – Controlar uma ação no e-mail: Utilize o http://goo.gl para controlar os cliques em links de e-mails enviados. É trabalhosa, mas ainda é uma opção. Esse sistema é, na verdade, um encurtador de links do Google onde o objetivo é reduzir o tamanho dos endereços de páginas.

Esta última dica não faz sentido se você usar a dica para controlar muitos e-mails. Nesse caso, o ideal é usar uma ferramenta como o http://mailchimp.com, https://www.zoho.com/campaigns etc.

No próximo post vou escrever sobre o modelo de 2º e-mail. Ou seja, depois que mandamos o primeiro e não obtivemos a resposta desejada, o que fazer?

 

Agora é com você!

Qual seria o modelo de e-mail de primeiro contato ideal para você?

Como você destaca seus e-mails dos demais?

 

Adoraria saber a sua opinião nos comentários!