Uma coisa que eu sempre falo nos meus conteúdos é que é muito importante manter o contato com o decisor na venda de software. Na maioria das vezes, ele é um diretor financeiro ou dono da empresa que você está prospectando. Porém, nem sempre este é quem está por dentro de como o sistema atual ou área de TI funcionam. Por isso, no artigo de hoje, quero compartilhar com você algumas táticas de como chegar ao decisor na venda de software. Continue a leitura e saiba mais!
Decisor na venda de software: como identificar?
Uma das táticas que eu uso para identificar e chegar até a pessoa que, de fato, tem papel decisivo na venda é a seguinte. Se eu tenho uma reunião marcada, um ou dois dias antes, entro em contato não só para confirmar a reunião, mas sempre questiono: “quem mais vai participar da apresentação do nosso software amanhã?”. Às vezes, a pessoa que você está mantendo contato estava pensando em participar sozinha, mas você pode instigá-la a convidar outras pessoas, como o próprio usuário ou o responsável por TI.
Eu faço isso porque, muitas vezes, como mencionei acima, a pessoa com quem é agendada a conversa não é a que decide ou que pode influenciar na decisão. Assim, com mais pessoas participando e com o seu verdadeiro público-alvo, você pode demonstrar como a sua solução vai melhorar o dia a dia daquela empresa. Mas atenção em como você vai conduzir a reunião, pois essa pessoa pode acabar bloqueando a sua apresentação. Afinal, ela pode se sentir ameaçada com as funcionalidades do seu sistema. Por isso, também, que eu sempre digo: é muito importante saber com quem você vai falar, entender suas dores e seus problemas. Assim, você poderá falar mais sobre como seu software mudará a realidade dela.
- Aproveite e assista, também, ao vídeo do meu canal: Uma forma de descobrir patrocinadores.
Mas, André, como fazer para construir o valor de cada contato?
Essa é uma boa pergunta, afinal, por que alguém deveria se reunir com você para conversar sobre o seu software? Uma das grandes sacadas é que a pessoa confie em você, assim como um paciente confia em um médico, ao agendar uma consulta. Um bom vendedor deve conquistar a confiança dos prospects. E para isso, é preciso ser interessante para aquela pessoa.
Você é o reflexo daquilo que lhe cerca, assim, se você anda com pessoas interessantes, naturalmente, para o outro, você se torna interessante. Por isso, é muito importante, antes de mais nada, manter boas conexões. Crie um networking com pessoas que você pode oferecer valor e que sejam recíprocas. Isso é resultado da atenção e confiança que você desperta nelas. Por exemplo, se uma pessoa-chave que você mapeou está de aniversário, você não vai mandar uma mensagem pronta, daquelas que mandaria para qualquer outra pessoa. Não! Neste momento é preciso surpreendê-la! Assim, você se destaca.
E como fazer isso?
Bom, há várias maneiras de chamar a atenção de um decisor na venda de software. Uma delas é criar valor para as pessoas que você quer conversar. Por exemplo, quem procura um sistema, está em busca de informação. Você pode mostrar como ele vai ajudar o seu prospect a realizar o seu trabalho de forma mais fácil, ou mesmo trazer pesquisas e informações de como sua solução vem ajudando o mercado. Mostre como ele terá mais resultado se fizer essa implementação.
Para explicar melhor esse assunto, eu te convido a assistir ao meu vídeo: Por que alguém deveria se reunir com você? Nele, te explico como criar valor para o seu contato.
Além disso, há outras formas de criar valor com um decisor na venda de software. E é isso que vou compartilhar com você agora!
Quais outras formas de chegar ao decisor na venda de software?
Uma coisa que é inegável que traz retorno e faz com que você crie uma relação de possíveis clientes ― os chamados leads ― é investir em marketing digital. Por meio dele, será possível identificar qual o perfil de decisão de compra do seu contato. E ele pode ser:
- iniciador: aquele que identifica e solicita uma solução ou serviço para os problemas internos da empresa;
- usuário: é o agente que utiliza o seu software;
- especificador: são aqueles profissionais dos departamentos técnicos que analisam as características sistêmicas e capacidade de implantação, entre outras coisas;
- influenciador: é o especialista que pode facilitar a sua venda;
- decisor: que geralmente ocupa cargos de direção e que procura os demais para ver demandas e tomar suas decisões.
É importante mencionar que, por mais que desejemos atingir o decisor, é essencial, também, chegar aos demais contatos. Isso porque eles podem influenciar, positiva ou negativamente, na venda. Por isso, ao realizar o marketing digital, você consegue captar e qualificar seus leads. Assim, poderá deixar o processo de venda mais assertivo, evitando o desperdício de tempo, entre outras coisas.
Por meio dessa qualificação, você poderá definir o perfil do seu cliente e criar estratégias de como efetuar a venda. Mas, para isso, é preciso, além de identificar e qualificar, nutrir os seus possíveis clientes. Aqui entra, mais uma vez, a importância da informação.
A minha primeira dica é acompanhar o meu blog. Aqui, compartilho diversos conteúdos importantes que falam do poder do marketing digital, como a leitura que vou sugerir: Como qualificar os leads que chegam via marketing digital?
Com técnicas como a definição do funil de vendas, utilização do marketing de conteúdo, por exemplo, você pode compartilhar informações que irão despertar a atenção do seu público. Apostar em redes sociais, nesse caso, é essencial.
Esses são canais que você pode falar diretamente com quem tem interesse ou deseja conhecer o que você tem a oferecer. E você deve estar se perguntando como fazer isso, não é mesmo?!
Também aproveito para te convidar para fazer o meu curso: Social Venda de Software. Nele, você aprenderá como prospectar seus possíveis clientes com o poder das redes sociais, sem gastar nada com isso. Acesse e participe!
