Para vender software SaaS é uma arte combinada com ciência, exigindo estratégias específicas para sucesso no mercado digital.
Com o mercado de SaaS crescendo exponencialmente, conhecer as técnicas certas de venda pode colocar sua empresa à frente da concorrência. Apesar das oportunidades, muitas empresas lutam para converter leads em vendas efetivas, perdendo espaço para concorrentes. Por isso, vou reforçar aqui nessa leitura o básico bem feito em 5 pontos importantes.
1. Identifique seu público-alvo
A importância de conhecer profundamente seu público-alvo. Entender quem são seus clientes ideais, seus problemas, necessidades e como seu SaaS pode resolver esses problemas é crucial.
Por exemplo, empresas que adotam o modelo de Business Model Canvas conseguem definir claramente sua proposta de valor e segmento de clientes. Estas empresas focam em vender um software SaaS com planos adaptados a diferentes tamanhos de empresa e dimensionamento de uso dentro da plataforma.
Além disso, este método ajuda a direcionar o foco da empresa para vender o que está pronto e com tempo, desenvolver e aprimorar produtos que atendam exatamente às expectativas e necessidades de seu público-alvo que já assinou o SaaS. E claro, maximizando as chances de sucesso no mercado competitivo de SaaS aumentando o MRR – (Monthly Recurring Revenue), ou, Receita Recorrente Mensal..
Por isso, lembro de outro aspecto fundamental que é a criação de um MVP (Produto Mínimo Viável). Passo que faz um grupo selecionado de potenciais clientes testar e validar a solução antes de iniciar as vendas. Isso permite que o feedback direto do público-alvo guie o desenvolvimento da versão final do software, garantindo que a solução esteja alinhada com as necessidades e preferências do mercado.
Além disso, estratégias de marketing direcionadas, como oferecer demonstrações gratuitas ou períodos de teste, podem ser extremamente eficazes para atrair e reter clientes dentro de um segmento de público-alvo específico. Permitindo que os clientes experimentem o valor da solução antes de se comprometerem financeiramente, essas abordagens reduzem barreiras de entrada e aumentam a probabilidade de conversão de leads em clientes pagantes.
Frequentemente, vejo clientes da consultoria que essa parte de Marketing Digital é totalmente ignorada e pouco explorada por gestores. Fica aqui a reflexão desse ponto para, quem sabe, explorarmos melhor em outro texto.
2. Demonstre valor e garanta que todos percebem
Como seu software SaaS resolve problemas específicos. Destaque os benefícios e diferenciais do seu produto, utilizando casos de sucesso e depoimentos para reforçar a mensagem.
A Salesforce é frequentemente citada como o “padrão ouro” do SaaS, ajudando a gerenciar e integrar todos os aspectos de um negócio com sua plataforma de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM).
Também, é notável a forma como cresceram na base de clientes. Principalmente através de referências de usuários atuais, o que destaca a importância de construir um produto valioso que os usuários queiram recomendar.
É comum, inclusive, ver que as pessoas colocam em seus currículos que sabem trabalhar com a solução da Salesforce.
Além disso, uma demonstração eficaz, focada nas soluções que seu software oferece, pode ser o diferencial para fechar vendas.
3. Estratégias de Comunicação Efetivas
A importância de uma comunicação clara e persuasiva. Use técnicas de marketing digital, como SEO, marketing de conteúdo e redes sociais, para educar seu público e gerar interesse.
Em particular, uma empresa que gosto muito de observar é Monday.com. Ela se destaca pelo uso de uma plataforma de gestão de projetos que facilita tanto para equipes pequenas quanto grandes gerenciar projetos com eficiência. A capacidade da Monday de demonstrar como suas ferramentas podem melhorar o fluxo de trabalho dos clientes é um exemplo.
Por exemplo, em 2019 eles lançaram uma campanha que foi realmente disruptiva. Assista esse vídeo do anúncio que fizeram chamado “Como é usar monday.com | monday.com“. Excelente estratégia de comunicação para vender algo intangível. Usaram praticamente algumas técnicas de PNL – Programação Neurolinguística para vender software usando anúncios.
Portanto, adapte sua mensagem para diferentes plataformas, sempre visando mostrar como seu software SaaS pode ser a solução para o problema do cliente.
4. Para vender software SaaS, aposte também em Pós-venda e suporte
Mantendo clientes satisfeitos e fidelizados. Um suporte ao cliente excepcional e um eficiente processo de pós-venda são essenciais para reter clientes e fomentar recomendações. Como vimos no tópico acima.
Por fim, invista em uma equipe de suporte e mantenha contato com os clientes para garantir que estão aproveitando ao máximo o seu software.
Dominar a arte de vender software SaaS envolve mais do que apenas entender o seu produto. Requer uma compreensão profunda do seu cliente, uma comunicação eficaz e um suporte excepcional. Em suma, implementando esses cinco passos, você não apenas aumentará suas vendas, mas também construirá uma base sólida de clientes satisfeitos e leais.
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André Luís
