Diariamente, tanto em minhas redes sociais, grupos de WhatsApp e até mesmo em comentários de meus vídeos, recebo diversas dúvidas sobre vender software. Uma delas, que é bastante frequente, é sobre a diferença entre vender um software geral e um específico.
Primeiramente, se colocarmos em uma balança, um Sistema Integrado de Gestão Empresarial (ERP), por exemplo, que atende a empresas de diversos segmentos pode ser excelente para a abertura de mercado e ter uma atuação mais ampla. Certo?! Porém, do outro lado, pode ocorrer em algumas situações de venda, onde há objeções e resistência do prospect, de ele enxergar a sua solução como uma ferramenta que não é específica para ele. Ou seja, não atende a sua demanda. Conseguiu visualizar essa situação?
Então, esse pensamento é justamente a dúvida que venho responder por meio deste artigo! Continue a leitura e saiba mais!
Vender software personalizado ou geral: entenda melhor a diferença
Antes de mais nada, é indispensável entender melhor quais as diferenças entre vender software geral e um personalizado. Bom, também chamado de prateleira, a primeira opção que apresentei nada mais é do que aquela solução produzida de acordo com um padrão e feita em grande escala, podendo ser adquirida, basicamente, por qualquer empresa. Posso dizer, inclusive, que são genéricas e uniformes, não se focando nas necessidades de cada cliente.
Um exemplo que posso citar aqui é o Microsoft Word, um programa que foi desenvolvido para edição de textos. Hoje, praticamente, acompanha diversos computadores e dispositivos móveis do mundo inteiro.
Em contrapartida, um software personalizado é aquela solução desenvolvida sob demanda, ou seja, ele é feito exclusivamente para determinado cliente, suprindo suas necessidades, dores e expectativas. Suas funcionalidades são criadas com base em um estudo prévio das características do cliente que participa ativamente desse processo.
Mas, afinal, qual a melhor opção? Bom, saiba que ambas são excelentes! O fator que determinará qual é indicado para tal cliente, é entender o que ele precisa. Conversar com ele é indispensável! Inclusive, em muitas situações, o aluguel de uma solução é muito mais interessante do que a compra dele. Então, seguir aquele primeiro passo que eu sempre falo, de fazer um questionamento para o seu prospect é fundamental, para saber qual a melhor solução para ele.
- Entenda melhor esse processo! Leia também: Como funciona a venda de software.
Para esclarecer um pouco mais a diferença entre essas duas soluções, na sequência, você confere quando indico a utilização de um e a de outro. Veja!
Quando o software geral é indicado?
Essa solução é uma excelente escolha para quem está procurando sistemas para resolver problemas gerais. Lembra do Microsoft Word? Se você tem a necessidade de editar textos, essa é uma ótima opção para você, então, não há o porquê desenvolver algo específico para isso, não é mesmo?!
Outra situação em que esse tipo de software é indicado é quando um prospect tem um orçamento mais baixo. E isso você identifica nas reuniões de prospecção, de levantamento de informações! Esse dado é indispensável no seu processo de venda. Inclusive, poderá guiar todo o desenvolvimento da sua apresentação.
Ainda, vejo uma escolha acertada para empresas que possuem processos mais simples e sem complexidade, além de estarem em um mercado estável. Também, é ótimo para aquelas que necessitam de um processo de implementação menor.
Quando o software específico é indicado?
Já essa segunda opção é indicado, primeiramente, para aquelas empresas que possuem necessidades mais específicas. Contar com uma solução personalizada para o negócio poderá fazer a diferença no sucesso do seu cliente!
Além disso, é excelente para aquelas que procuram por soluções que tenham a “identidade” da empresa. Também para as que precisam de maior proteção de dados e sigilo. Outra indicação é para aquelas que estão em mercados que apresentam mudanças constantes.
Saiba por que um software específico é muito mais atraente para o prospect
Lá no começo do texto, te mostrei um exemplo em que o prospect pode apresentar resistência quando apresentado a um software geral! Isso se dá, em parte, por todo mundo querer se sentir especial. Afinal, quando você sabe que uma coisa foi feita de forma personalizada, você não se sente mais importante? O mesmo acontece nas empresas.
Mas é claro que o fator mais importante é o seguinte: o seu prospect sente receio de que suas dores e necessidades não sejam supridas com uma solução geral. Isso porque, como eu disse, ela pode ser mais genérica.
Inclusive, por conta do seu processo de desenvolvimento, o software personalizado pode ter mais valor agregado a ele. Isso porque ele necessita, além das etapas de venda, uma:
- reunião de alinhamento;
- proposta de desenvolvimento;
- testes de versões iniciais;
- produção e desenvolvimento;
- atualização e manutenção.
Ou seja: para que ele seja desenvolvido, é preciso seguir um caminho mais longo do que um software “tradicional”. E nessas etapas, a participação do seu cliente é fundamental!
Por fim, saiba como vender software específico
Tenho algumas sacadas para compartilhar com você sobre a venda de softwares específicos. A primeira de todas é a seguinte: antes de começar a prospecção, vai lá no seu funil de negócios e identifique os principais segmentos dos seus prospects. Mas faça isso bem delimitado! Vamos supor que você tem o nicho “indústria”. Tente delimitar isso ainda mais. Você vai chegar a, por exemplo, indústria de papel, indústria de borracha, indústria moveleira… são muitos os subsetores dentro desse macro, não é mesmo?! Fazendo esse processo, na hora de apresentar a sua proposta, você poderá levar informações mais pontuais sobre o mercado de atuação do seu futuro cliente. Inclusive, demonstrar onde a sua solução poderá atuar para resolver os problemas dele.
Outra sacada que eu utilizo é a seguinte: você delimitou e chegou a um nicho de mercado que não tem muito conhecimento. Eu te aconselho a ir pesquisar, estudar aquele setor. Se for preciso, procure por pessoas que entendam mais sobre o assunto. Agora, se você fez tudo isso e, ainda assim, se sente inseguro, o ideal é levar algum colega da sua empresa que entenda mais sobre aquele assunto na apresentação.
Tenho um vídeo no meu canal onde falo com mais detalhes desses insights, assista a ele: Como vender um software complexo para segmentos específicos?
Ainda, há outra situação que poderá acontecer: você não encontrou informações sobre o mercado e nem alguém que possa te ajudar. Nesse caso, você precisa pôr em prática um processo que eu acho indispensável para as vendas: conversar com o seu prospect! Isso mesmo. É a etapa pré-apresentação, onde você poderá fazer diversas perguntas que te ajudarão a entender o mercado do seu cliente e, assim, preparar uma apresentação melhor e mais adequada às necessidades dele.
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