Se você chegou até aqui é porque deve estar querendo conquistar mais mercado ou iniciar no setor de venda de software. Bom, primeiramente, algo que eu costumo dizer e que é muito importante compartilhar com você é que o vendedor dessa área faz muito mais do que uma venda: ele é um construtor de relacionamentos. Por isso, é preciso ter definido alguns quesitos antes de iniciar as vendas.
Neste artigo, compartilho com você as informações indispensáveis para você que quer entender como funciona, na prática, a venda de software. Continue a leitura e saiba mais!
Venda de software: por onde começar?
O primeiro ponto, antes de sair por aí procurando cliente, é identificar qual é o seu perfil. Muita gente acredita que um bom vendedor é somente aquele que possui um tipo mais extrovertido, pois esse perfil possui mais facilidade de comunicação, faz amigos rápido, se sente tranquilo para falar em público entre outros fatores. Porém, eu acredito que um bom vendedor deve desenvolver características tanto de perfil extrovertido quanto introvertido.
As pessoas comentam comigo, por exemplo, que acham que eu sou 100% extrovertido. Entretanto, eu costumo dizer que me considero uma pessoa ambivertida. Ou seja, tem momentos que sou extrovertido e em outros, não. Por que isso? Ora, aprendi, na prática da venda de softwares, que as pessoas gostam, na verdade, de outras pessoas que são parecidas com elas. Então, na minha visão, o primeiro passo que você deve ter é identificar qual o seu perfil e desenvolver características que são de outro perfil. Ficou um pouco confuso?
Calma que eu te esclareço melhor esse assunto no vídeo: QUAL O PERFIL DO VENDEDOR DE SOFTWARE?
Mas, afinal, qual o melhor profissional para fazer a venda de software?
Essa é uma questão que sempre é levantada nas minhas redes sociais, comentários de vídeos, seminários e muito mais: quem é o melhor profissional: o da área técnica ou da área comercial? Bom, costumo dizer que os dois terão um bom trabalho. Isso porque o técnico conhece o produto, assim, por meio do conhecimento dele, conseguirá construir uma grande autoridade ao falar com o prospect. Mas ele pode encontrar dificuldade na hora de fazer a leitura das pessoas, de descobrir oportunidades, pois ele pode não ter desenvolvido técnicas de venda.
Já o profissional que veio de outro setor, que tem características de vendedor, por ter mais vantagens na área comercial, pois consegue identificar melhor oportunidades e construir, mais rápido, relacionamentos. Entretanto, ele pode demorar mais a construir uma autoridade perante o mercado, pois não conhece profundamente a solução que está apresentando.
É por isso que eu costumo separar em dois tipos de vendedores: o farmer e o finder. O primeiro é aquele que sabe cultivar os bons relacionamentos, tem paciência para esperar a colheita chegar e sabe fazer o processo na hora certa. Esse sabe como abordar e tratar o cliente, como conduzir todo o procedimento comercial. Como eu disse, ele tem paciência para fazer a coisa acontecer! Já o segundo perfil é diferente, ele é um abridor de portas, gosta de estar toda hora na rua, de fazer um volume alto de prospecção. Mas, para esse profissional, muitas vezes falta algo muito importante que citei aqui: a paciência. Ele não consegue construir bons relacionamentos e nem aguardar as etapas comerciais.
- Quer entender um pouco mais sobre esse assunto? Então, veja: QUEM PODE SER O MELHOR VENDEDOR DE SOFTWARE? Aproveite e leia, também: 3 habilidades necessárias em venda de software.
Como começar a prospecção?
Após identificar o seu perfil de profissional, e antes de sair por aí abordando seu prospect, é muito importante fazer um levantamento e obter algumas informações. A mais relevante delas seja talvez, saber com quem você está falando.
Para esse primeiro passo, eu dou uma dica: a criação de uma Matriz de Funcionalidades do seu sistema. Pelo nome, parece difícil, mas é uma tarefa fácil e que ajudará você em todas as etapas da venda.
Aqui no meu vídeo VENDER SOFTWARE – POR ONDE COMEÇAR? explico um pouco mais sobre esse processo. Confira!
É muito importante ter esse documento em mãos para poder fazer um planejamento e, até mesmo, identificar qual o melhor método de abordagem. Sabendo mais sobre o seu prospect, será possível, por exemplo, descobrir se é melhor entrar em contato por e-mail, telefone, agendar uma visita… Inclusive, eu te recomendo a leitura de um artigo que preparei falando um pouco sobre um método de abordagem que muitos consideram como errôneo: Prospecção por telefone (cold call) para venda de software: ainda funciona?
Outra dica importante que sempre dou às pessoas que me procuram é saber fazer as perguntas certas para o seu prospect. Para isso, existe uma que eu considero universal: Que tipo de informação você precisa para gerenciar sua empresa? A resposta dessa questão está pautada em informações que vão ajudar seu contato sobre o dia a dia dele, sobre o processo de decisão dele. Assim, você poderá evoluir seu processo de venda, oferecendo os benefícios do seu sistema para solucionar a vida do seu possível cliente.
- Aproveito e indico uma outra leitura muito importante para esse processo de prospecção: 6 passos para ser relevante e chamar a atenção do prospect.
Qual o próximo passo?
Vender é mais que oferecer um produto, é resolver um problema de uma pessoa. Assim, uma das melhores maneiras de levar adiante o processo de vendas é focar na apresentação e atendimento. Nessa etapa, ouça o seu prospect, veja o que ele precisa, assim você poderá mostrar como a sua solução ajudará nessa situação. Sempre se pergunte: como eu gostaria de ser atendido? Quais erros os vendedores de software cometem quando abordam uma pessoa? Assim, você poderá identificar, também, um melhor jeito de abordar seu cliente.
Dando um exemplo: você apresentou sua solução e o prospect disse que ela é completa demais para ele. Uma saída para você continuar a venda e partir para a negociação é oferecer uma solução personalizada de acordo com o que aquela pessoa precisa. Então montar uma proposta conforme o que aquele contato necessita.
No meu canal do YouTube, tenho uma playlist que explica os passos que você deve seguir para começar a venda de software. Clique aqui e assista aos meus vídeos.
Follow-ups são importantes?
Follow-up é um termo em inglês que significa acompanhamento. Trazendo para a área de vendas, diz respeito à realização de ações logo após uma reunião ou apresentação de proposta e tem o objetivo de fazer com que o prospect avance no processo de compra. Para isso, é muito importante que ele tenha conhecimento e saiba identificar as oportunidades que surgirão ao realizar um funil de vendas. Igualmente, é necessário identificar aqueles que não comprarão o seu software. Eu costumo dizer que podemos fazer essa separação em três tipos de oportunidades:
- quentes: as que estão próximas ao fechamento;
- mornas: as que estão sendo trabalhadas pelo vendedor;
- frias: as consideradas “contas perdidas”.
Para saber o que fazer nas oportunidades que esfriaram, eu indico a leitura do artigo: Quando a oportunidade esfriou… Como fazer follow-up na venda de software? Outra leitura bastante importante e que ajudará a melhorar o seu follow-up é o conteúdo: 7 dicas para melhorar seu follow-up.
Feito esse acompanhamento e ações para levar adiante o processo de compra, é hora de partir para as negociações. Lembre-se sempre de adequar seu discurso e, se possível, sua solução, para a realidade do cliente. Assim, será possível fazer ― ou não ― o fechamento da venda. Bom, neste artigo falei bastante de como realizar a prospecção e como funciona o processo de venda de software. Então, eu te convido para participar do meu Webinar gratuito: Conheça algumas ferramentas de prospecção. Nele, você descobrirá os 12 passos que vão aumentar em até 120% as vendas do seu software. Clique aqui e se inscreva!
