Se você atua na área de vendas, tenho certeza que já passou por essa situação: Quando estamos prospectando novos clientes, o diretor ou CEO afirma que a empresa não tem condições para fazer um investimento em software no momento.
E o argumento mais comum é que a empresa acabou de fazer melhorias em outro setor da empresa e não está disposta gastar novamente tão cedo.
É importante entender que isso não quer dizer que o cliente não aprovou a sua solução ou que não vai comprá-la.
Contudo, isso demonstra que ele ainda não entendeu que os benefícios os quais ele vai conseguir com o seu software vão tornar o custo justo. Esse é o equilíbrio da relação custo-benefício.
Para te ajudar nesse tipo de situação, preparei um passo-a-passo de como evitar e contornar essas objeções:
Passo 1 – Análise de todo o processo
O primeiro ponto que precisa ser destacado é que muito provavelmente você errou em algum momento do processo: reveja sua prospecção e abordagem até chegarem nesse ponto.
Se você analisou corretamente o planejamento financeiro e a estimativa das receitas, das despesas e dos investimentos da empresa, ou seja, o budget, e levantou pontos que afirmam que ela se encaixa no seu perfil ideal de cliente, ou seja, que ela tem fit com o seu negócio, essa argumentação já não seria válida.
Por isso a necessidade de entender em que parte do processo você falhou ou em que momento poderia ter sido mais efetivo.
Passo 2 – Confirmação de decisão
Depois de fazer sua análise, a técnica indicada para quando essa situação se concretiza é buscar a confirmação da decisão.
Antes de partir para os próximos passos, certifique-se de que seus clientes preferem fazer investimentos no melhor momento e que desejam recuar no processo de compra agora.
Uma sugestão de script:
“NOME, só para ver se é isso mesmo. A empresa prefere fazer investimentos no melhor momento e certamente projetam daqui para frente a possibilidade de investirem em software como o nosso. É isso?”
É importante lembrar que esse tipo de comunicação sempre deve ser feita por meio da voz, seja pessoalmente ou por meio do WhatsApp. Quando escrevemos, podemos dar um tom de grosseria na mensagem, sem mesmo perceber.
Você deve saber que quando lê algo, sempre coloca um tom na conversa que está no seu subconsciente. Assim, se estamos irritados, interpretamos como se a pessoa estivesse brigando conosco. E o contrário também é verdadeiro.
Passo 3 – A resposta
Na sequência, sua ação vai depender da resposta de seu prospect:
- Caso ele responda que SIM: Você já valida seu processo de apresentação e qualificação do lead, confirmando que não houveram falhas. Esse é o momento para perguntar sobre projeção de datas, expectativas e alinhar os próximos passos. Convide os decisores para um café, usando a justificativa que é sem compromisso, apenas para você conhecer melhor a empresa.
- Caso ele responda que NÃO: Tente explorar os fatores que levaram o empresário à essa decisão. Deixe claro que você entende a escolha de segurar os investimentos ou colocar este capital em outras áreas da empresa, mas também que os problemas X, Y e Z vão continuar a menos que eles contratem sua solução.
A ideia é deixar na mente do decisor que os problemas que eles têm serão resolvidos apenas com o seu software. A partir desse ponto, analise se faz sentido desenvolver uma condição melhor sobre a sua proposta apresentada.
Passo 4 – O próximo contato
Dependendo da resposta, é recomendado esperar de 60 a 90 dias para o próximo contato. Nesse meio tempo, não deixe de interagir com os contatos da empresa por meio de redes sociais, principalmente pelo LinkedIn.
Selecione conteúdos relevantes, melhor ainda se foram relacionados com os problemas encontrados na fase de levantamento. Em outro Post que escrevi recentemente, falo sobre o que não fazer quando vendemos software pelo LinkedIn.
E lembre-se que as principais regras dos vendedores de software são:
“Construir e cultivar relacionamentos e jamais desistir, mesmo que seja necessário recuar”.
Como contornar essa e outras objeções e quais e os principais segredos para conseguir excelentes resultados vendendo seu software por meio das redes sociais? É exatamente isso que eu ensino no treinamento Essencial Venda de Software: Como trabalhar no comercial de empresas de software e alcançar suas metas (mesmo sem nunca ter atuado com vendas).
Você pode saber mais, cadastrando-se nessa página.
Esse caso já aconteceu com você? Quais foram suas ações? Compartilhe comigo nos comentários!
