Vender software pelo LinkedIn é uma alternativa poderosa para quem entende como não subutilizar essa rede social.
Não é difícil entender porque ele é considerado tão útil: já que se trata de uma rede social profissional, o LinkedIn permite que o vendedor encontre e faça contato diretamente com a pessoa que é o público alvo na empresa. Essa é uma forma de cortar caminho por todas as etapas que, normalmente, seriam necessárias para chegar até o ponto de contato, o qual é chave para o sucesso da prospecção e ampliar resultados.
Faz sentido usar o LinkedIn para vender software?
Porém, o fato de o LinkedIn ser uma ferramenta tão útil e prática não significa que ele seja à prova de erros. É possível usá-lo e não conseguir nenhum resultado. Existem ações que podem levá-lo a um resultado negativo, queimando a imagem do vendedor e da empresa que ele representa.
É preciso ficar atento para não cometer nenhum desses “pecados” da prospecção via LinkedIn. É sobre estes erros mais comuns que você vai ler no post de hoje. Boa leitura!
Deixar o perfil desatualizado
Quando você faz uma prospecção de clientes pelo LinkedIn, o primeiro passo é adicionar o contato da pessoa que você vai apresentar o software. Quando você envia o convite, existe uma altíssima probabilidade de que esse contato visite o seu perfil antes de aceitá-lo em sua rede. Se o perfil estiver desatualizado, você pode não passar nem mesmo desse primeiro estágio e a prospecção já acaba aí.
É por isso que todos os vendedores de software da sua empresa precisam estar com o perfil completo e, claro, com as informações mais recentes sobre seu propósito, cargo, empresa e o que fazem para ajudar clientes a conseguirem melhores resultados resolvendo um problema “X”.
Um detalhe importante é a foto, que deve ajudar a construir uma imagem de profissionalismo. Além disso, se o vendedor ainda não colocou sua empresa como vínculo de trabalho atual, deve fazê-lo o quanto antes! Afinal, você não vai querer que um representante do seu negócio comece uma prospecção em seu nome, enquanto o perfil aponta que ele trabalha em um segmento totalmente diferente (ou, ainda pior: para um concorrente).
Fazer a prospecção sem pesquisar o perfil dos contatos
Existem maneiras simples de encontrar prospects de qualidade rapidamente no LinkedIn. Você pode fazer uma busca usando filtros e os resultados vão trazer uma lista bem confiável de contatos. No entanto, isso não significa que você não precisa, efetivamente, visitar o perfil de cada um deles.
Nesse caso, a visita não é para selecionar os prospects, mas para entendê-los melhor. As informações que constam lá serão essenciais para criar uma mensagem de abertura que o engaje para uma conversa posterior ao convite. O resultado é uma taxa de resposta mais alta.
É natural sentir uma inclinação maior a responder se a mensagem demonstra claramente que o outro gastou algum tempo para aprender mais sobre você. Assim, a chance que você consiga lançar uma isca eficaz (ou seja, um comentário que toca diretamente no ponto de dor do prospect e desperta seu interesse) é diretamente proporcional ao nível de entendimento que você tem sobre o contato.
Enviar uma mensagem de abertura padrão
A mensagem de abertura é a primeira impressão que você causa no prospect. A pior coisa que você pode fazer é demonstrar que não teve o cuidado de buscar informações sobre a pessoa com quem está falando e sua empresa. Para evitar esse problema, é preciso criar uma mensagem personalizada para cada contato novo, buscando adaptá-la ao seu perfil e às suas prováveis necessidades.
Outro detalhe importante: quando você cria uma mensagem padrão e dispara para muitos contatos, existe uma alta probabilidade de que erros sejam cometidos. O mais comum deles é dirigir-se ao contato pelo nome errado, o que acontece quando você copia e cola o texto sem atenção. Além de transmitir uma imagem de descuido, essa falha ainda pode ofender o seu destinatário.
Quando eu faço convites no LinkedIn, eu tomo o cuidado de usar pelo menos o nome da pessoa, do cargo e da empresa na mesma mensagem. E nunca faço uma abordagem para vender algo logo no primeiro contato. Eu busco desenvolver um diálogo primeiro. Sempre escrevo algo que sei que pode ser uma preocupação ou assunto de interesse da pessoa que estou convidando.
Você e o seu time de vendas podem fazer essa primeira mensagem através da opção de “Adicionar nota” ou, de uma forma mais assertiva, enviar uma mensagem após o seu convite ser aceito. Veja como é importante estudar o perfil da pessoa antes desse contato. Abaixo eu mostro como foi legal uma mensagem que recebi de uma colega que gera conteúdo para profissionais como eu.
“André, boa tarde!
Em primeiro lugar, obrigada por aceitar o convite de conexão!
Tive a oportunidade de explorar seu perfil e vi seu trabalho com a Venda de Software. Iniciativa muito criativa, parabéns! Acredito que você realmente encontrou um nicho muito bom para explorar, já que as empresas de software geralmente são compostas por uma equipe muito técnica, mas fraca em vendas e marketing. Especialmente nos casos das startups, como eu já notei através da minha experiência.
Mudando um pouco de assunto, visitei o site da Venda de Software e notei que você tem um blog ativo. Imagino que a atividade de produzir conteúdo ocupe muito do seu tempo, o que pode ser uma dificuldade no dia a dia. Ao mesmo tempo, dentro da realidade do seu negócio, o conteúdo pode ser uma ferramenta incrível de atração e conversão!
Adoraria discutir algumas soluções de conteúdo para a Venda de Software, se isso fizer sentido para você nesse momento.
Forte abraço!”
O que está por trás dessa prática não é ciência, mas puramente bom senso. Além de entender um dos meus desafios, essa pessoa pesquisou sobre os meus clientes e quais os problemas deles.
Utilizar uma linguagem inapropriada
O LinkedIn é uma rede social, e isso faz com que alguns usuários abandonem a postura profissional e usem seus recursos de maneira excessivamente informal. Lembre-se: não é porque ele se parece, em certos aspectos, com o Facebook que você poderá se comportar da mesma forma nos dois. Esse conselho estende-se ao uso de linguagem apropriada.
Dentro do chat do LinkedIn, não é recomendável usar abreviações como “vc”, “oq”, “pq”. Emoticons e emojis — aquelas carinhas que representam emoções — também devem ser deixadas de lado. Fique atento para evitar pontuação incorreta, falta de uso das letras maiúsculas e minúsculas e erros de digitação.
Ainda no assunto da linguagem, não é recomendável adotar uma postura muito íntima com os prospects. Eles ainda não conhecem você e nem a sua empresa; você também não sabe muito sobre eles. Então, cuidado com pequenos deslizes, tanto na escolha das palavras quanto na troca de informações. O exemplo mais clássico de intimidade exagerada seria encerrar uma mensagem com “beijos”; em vez disso, prefira o seguro “atenciosamente” ou, se for o caso de criar uma interação mais amistosa, um “forte abraço”.
Esquecer o follow up das mensagens
Todo vendedor experiente sabe que receber uma resposta não significa que você vai, imediatamente, conseguir avançar com a negociação. Em certos casos, o prospect pode responder de maneira positiva, mas em seguida “sumir do mapa”. Em outros casos, ele pode dizer que não é o momento ideal para discutir uma compra e pedir que você volte a contatá-lo em uma data futura.
Perceba que nenhuma das situações demonstra que o prospect tenha rejeitado a ideia de negociar com sua empresa e adotar seu software. Entretanto, insistir de imediato pode ter um efeito contrário ao desejado, fazendo com que sua empresa seja vista como inconveniente. A maneira adequada de lidar com a situação é realizar um follow up periódico, deixando tempo suficiente para que o prospect possa se organizar para ouvir sua proposta — mas não tempo demais, a ponto de ele se esquecer de você ou ser encantado por outro vendedor concorrente.
É claro que, para o follow up ser eficaz, ele deve ser seguido como um cronograma. Portanto, é indispensável utilizar um sistema de controle no seu CRM, se for o caso. É por meio dele que você poderá acompanhar não a origem dos leads, mas o tempo desde o último contato. Além de registrar os resultados de cada conversa com os prospects.
Você pode estar se perguntando agora: Devo usar meu próprio perfil pessoal para vender software pelo LinkedIn? Ou devo permitir que meus vendedores usem o perfil deles para prospectar?
A minha resposta é: Sem sombra de dúvida!
Eu sempre recomendo nos meus cursos e eventos presenciais que os participantes usem inclusive o Facebook para vender. Pessoas compram de pessoas e antes mesmo de conhecer mais sobre sua empresa ou software, os prospects vão buscar informações sobre você nas redes sociais.
E aí… Vai ficar de fora dessa onda?
Nesse artigo, você viu os cinco grandes “NÃOS” da prospecção para vender software pelo LinkedIn.
Agora, provavelmente está pensando: quais são os “SIMS”? Quais são as melhores práticas e os principais segredos para conseguir excelentes resultados vendendo seu software por meio dessa rede social? É exatamente isso que eu ensino nos cursos do Venda de Software. Os alunos aprendem tudo que é preciso para transformar as redes sociais em uma ferramenta de vendas poderosas.
Você pode saber mais, cadastrando-se nessa página. Mas não perca tempo! As matrículas da próxima turma logo estarão abertas e as vagas são limitadas!
