Por que o processo demora?
Um fator importante no processo de venda de software, são os caminhos que devem ser percorridos para conduzir o cliente até o momento de fechamento. De forma resumida, começamos na prospecção com envio de e-mail, ligações, folders e apresentações até marcarmos uma apresentação. Seguindo no entendimento do macroprocesso abaixo, o vendedor abre uma oportunidade, passa pelo processo de levantamento de informações para elaboração do projeto, preenche RFP ou POC quando o processo de compra é profissional, apresenta a proposta e vai para o fechamento.
Eu desconheço uma empresa de software, pequena ou grande, que faz diferente disso. O fato de ter um processo de venda bem desenhado não exclui a necessidade de trabalhar cada prospect individualmente. Simplesmente porque as pessoas são diferentes. Enquanto um prospect busca uma solução em software para resolver um problema “x” e outro busca a mesma solução para resolver problema “y”, há os que nem sabem que possuem problemas.
Isso faz com que o vendedor de software que segue um processo comum, gaste muito mais tempo na condução das oportunidades alongando o ciclo de vendas ainda mais. Sem contar quando passa o preço antes de ter certeza de que é o momento certo para isso.
Estratégia para vender mais software
Vejo muitas empresas colocando o processo de venda inteiro na mão de um único profissional. O vendedor precisa defender e fazer o gol ao mesmo tempo. Eu já trabalhei muito tempo assim e sei como é difícil se concentrar em resultado quando você trabalha 12 horas por dia. Como é trabalhoso atualizar CRM depois de fazer 4 apresentações de 2 horas para clientes diferentes.
Isso não deveria ser assim e o que mais me ajudou naquele tempo, foi contratar uma pessoa com conhecimento básico em vendas e nos processos de empresas. Com um rápido treinamento na solução e scripts de prospeção, consegui focar em atividades-chave do meu processo.
Um pré-vendendor(a), com formação técnicas e alguma informação sobre o software e mercado, assume a missão de: montar listas, levantar dados ricos dos leads, decidir o momento certo de fazer abordagem, como abordar até conseguir agendar uma visita para o vendedor técnico.
Para funcionar bem, o pré-venda precisa ter um conjunto de perguntas usando a metodologia SPIN Selling para conseguir conduzir cada contato de forma não invasiva. E no final, levantar uma necessidade latente e marcar uma apresentação do vendedor com este prospect.
Para não entrar muito no detalhe, farei apenas um questionamento: A sua apresentação é um show? – Se você não tiver um “showman” apresentando benefícios do seu software com base em dores e necessidades pré-levantadas em um prospect que sabe que tem um problema a ser resolvido com um software, o seu processo de venda de software continuará demorado.
O processo mapeia a evolução cronológica do prospect durante o contato dos pré-vendedores, condução da venda e após, objetivando aumento de receita com estratégias de pós-vendas. A riqueza de ter um processo desenhado na sua empresa é que este define como tudo será conduzido, o que será feito em cada etapa e quem fará.
Sou diariamente perguntado sobre qual o melhor CRM. Minha resposta é com uma pergunta: “Você tem um processo desenhado?” Pergunto isso porque sem um processo, não tem CRM que vai ajudar a vender mais. Se quiser usar um CRM para registrar a fazer lembrete, ótimo. Até papel serve. Mas, se está buscando levantar indicadores de performance para descobrir gargalos, ajudar na condução das oportunidades, precisamos definir os processos antes de escolher o CRM.
O processo vai mostrar quais indicadores precisam ser acompanhados dentro do CRM para performar mais. A taxa de conversão de uma ação do pré-venda, ações de atração e mais para frente ainda, a evolução histórica de uma oportunidade são alguns dos indicadores. A verdade é que antes dessa etapa, vem a parte de planejamento e preparação de todos os pontos necessários para fazer com que você e sua equipe tenham melhor entendimento do processo e depois de implantado, entendam porque é importante alimentar o CRM com informações estratégicas e não só operacionais. O vendedor não preenche o CRM porque não sabe o que o gerente faz com aquela informação. Não entende que é preciso trabalhar o engajamento do prospect a cada contato ou, preenche com dados que não fazem sentido e que não ajudam na gestão.
Repare ainda que eu coloco algumas metodologias como SPIN e BANT no macrofluxo. Não há nada de novo aí, tão pouco a metodologia. A resposta que você ter agora é onde aplicar.
A imagem acima mostra a quantidade de ferramentas disponíveis no mercado para gestores da área comercial resolverem seus problemas no que se refere a 1) Engajamento, 2) Capacitação e Produtividade, 3) Inteligência em Vendas, 4) Funil de vendas e 5) Gestão do time.
O mais interessantes é que, lembrando, venho sendo diariamente questionado sobre qual CRM usar em empresas de software. Se marcar no quadro, CRM representa o quê? 10% das soluções disponíveis? E como meus colegas tem resolvido os demais problemas?
Por favor, agora leia as 2 perguntas abaixo e olhe para o quadro novamente para responder no comentários deste post se preferir:
- Em quais dos 5 níveis você tem mais problemas?
- Será que estamos tentando achar uma solução para o problema errado?
Quarta – Porque o processo de venda de software demora?
Pense na inversão que vou provocar agora na sua cabeça: Se está difícil responder a pergunta 2 acima, imagine para o seu prospect, onde o quadro de soluções para resolver os problemas deles pode ser muito maior… Imensamente maior.
Outro dia escutei: “André, não sabemos como vender nosso próprio software.” Juro que escutei isso do gestor de uma empresa de TI que está no mercado há muito tempo e com um modelo maduro de gestão comercial. E entendo sua angustia. Afinal, não é fácil manter o sucesso do passado usando processo e técnicas ultrapassadas. E o mais difícil, montar um time que realmente sabe vender software e é focado em meta.
Agora é com você…
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