Você apresentou seu software e o cliente imediatamente perguntou o preço ou pediu uma proposta.
E agora? O que fazer? Muitos vendedores não sabem o que pode acontecer quando se passa o preço sem construir valor e levantar problemas do cliente.
Alguns vendedores por achar que devem gerar o negócio de forma mais rápida, acabam atendendo a solicitação do cliente. Pulam etapas da venda de software considerando que estão sendo eficientes. O que acontece, na verdade, é que eles perdem uma oportunidade única de fazer um levantamento de informações importantes sobre o negócio do cliente.
A etapa de levantamento e qualificação é a etapa mais importante antes de apresentar a proposta e não pode ser descartada. São detalhes que podem ser utilizados por eles no momento da negociação.
No vídeo acima eu detalho um pouco mais sobre esse processo e passo qual o argumento você pode usar para mostrar para o cliente que a qualificação é necessária.
