4 pontos para vender software sem contar com a sorte

A gestão comercial em empresas de TI não é algo simples. Seguindo alguns passos podemos perceber que também não é complicado.

Já estamos na ”reta final” de julho. Você já bateu a meta do ano? Está pelo menos com 45% da meta alcançada? Se você não tem essa resposta, pode ser um forte indício de que as coisas não vão bem. O que pode ajudar muito na gestão comercial é antecipar o não batimento das metas. Para ajudar seu time a alcançar metas e apoiá-lo a ter previsão nos próximos meses, separei 4 dicas práticas neste post:

1 – Comece suas prospecções fazendo perguntas

Seus vendedores sabem fazer perguntas de CAUSA e EFEITO?

Use 70% da sua prospecção fazendo perguntas, 15% ouvindo e 15% observando. Faça sempre perguntas fechadas para validar uma hipótese de problemas que geralmente clientes seus, do mesmo perfil do prospect, possuem ao não usar um software como o seu. Use perguntas abertas para entender e investigar mais problemas do seu prospect. O mais importante é descobrir se sabem que tem algo errado. É a velha ideia de “torcer a toalha” até sair a última gota.

Perguntas simples terão respostas simples. As perguntas de causa e efeitos são aplicadas para impactar o prospect e fazê-lo pensar para responder. Geralmente percebem que podem ter um problema ainda maior na empresa e começam a confiar no seu vendedor simplesmente por terem perguntado algo relacionado. Igual ao médico quando pergunta: “Se a sua dor de cabeça não passa, já pensou em fazer uma tomografia?”

Tão importante quanto fazer questionamentos, é fazê-los para as pessoas certas: procure conversar com pessoas que influenciam diretamente no negócio e busque formar aliados na empresa. Depois, pule para o decisor já sabendo de algumas informações importantes para você. No seu discurso, é importante despertar neles a necessidade do seu produto sem ser invasivo.

O que falo neste vídeo a minha recomendação de pergunta matadora.

2 –  Reveja suas propostas inativas e faça um follow-up

Quantas propostas estão sem ação comercial nos últimos 3 meses?

Quantas propostas colocadas não possuem ação programada para os próximos 3 meses?

Se a venda não foi fechada com um prospect antigo, tente retomar o contato. Volte a conversar com ele e entenda o que saiu errado, qual parte do processo falhou ou ficou faltando. Muitas vezes o prospect tem conhecimento sobre o assunto, porém ainda não percebeu a relação ganho-benefício.

Cuidado aqui! O cenário que vai encontrar pode não ser dos melhores. Avalie o motivo pelo qual o empresários busca trocar de software. Se já possuem problemas demais com o parceiro atual, preço será a principal moeda de troca. Inicie mostrando cases de clientes recentes. Revise o projeto apresentado e seja agressivo na sua retomada. Jamais altere seu preço!

Caso tenham dúvidas sobre como retomar a conversa, veja neste post como fazer follow-up e construir valor a cada contato com seu mercado.

3 – Use de forma efetiva o seu CRM

Quanto tempo você perde lendo históricos no CRM para no final, não conseguir decidir e ajudar seu vendedor sobre o que fazer? Nem sempre quem mais vende é o gestor que tem seu CRM em dia. O mais importante é saber o que colocar lá dentro. E vai ajudá-lo a tomar decisões importantes.

Como gestor, o seu resultado é fazer os outros terem resultado. Busque não cobrar por atualização do seu CRM. Incentive a inserção de informações estratégicas e de qualidade.

Defina o que é informação estratégica para tomada de decisão. Cada contato é necessário conseguir ancorar com o este, o que será feito como próximo passo. Algo que você consiga saber se seu vendedor está conduzindo a conta através de um processo ou está sendo conduzido pelo “vento”.

4 – Monte uma matriz de clientes e oferte na base

Já pensou em ser o melhor aliado do seu cliente para decidir com ele como e onde investir em novas tecnologias? Já, eu sei! Avalie na sua carteira quais clientes são chaves para o seu negócio e procure investigar se eles possuem problemas que a sua solução não resolve. Programe uma atividade periódica com eles e mostre que podem performar melhor se investirem em tecnologia.

Encontrando uma demanda você poderá desenvolver um novo produto, vender um módulo adicional, treinamento ou até formar um novo parceiro de negócios sendo o indicador da oportunidade.

Aproveitando esse gancho, sabemos que um bom profissional de vendas deve buscar por parcerias de valor para ampliar a sua oferta. Essa postura proativa antecede uma necessidade de seu mercado e pode até melhorar sua abordagem inicial com potenciais clientes.

Se você quiser saber mais sobre como vender mais em época de crise, leia este post no meu blog.

Agora é com você…

Arregace as mangas e mãos à obra para não perder a meta. E não se esqueça – a regra principal de todo gestor de empresas de software, do pré-venda ao CEO é: Construir e cultivar relacionamentos!

Oportunidades costumam passar poucas vez quando não estamos focados e essa pode ser uma delas: Conheça meu programa Venda de Software na Prática. Tudo o que um gestor precisa saber para reestruturar sua área comercial em 10 semanas.