Qualquer empresa, equipe comercial ou vendedor de sucesso precisa de um plano de vendas.
Um plano de vendas estabelece seus objetivos e estratégias, além de público-alvo e possíveis obstáculos. Então, antes de iniciar o plano, é necessário rever tudo o que está sendo feito hoje.
Na sequência você deve planejar, pesquisar, entrar em contato e cultivar relacionamentos com seus clientes. E tudo isso vai ajudar a criar este roteiro para conquistar novos clientes e ampliar os seus negócios.
Porém, desenvolver um plano de vendas eficaz pode levar tempo. Então até que ele sirva como estratégia para alcançar as metas e produzir os resultados desejados, antes é necessário resolver problemas e fazer melhorias na sua empresa de software.
Por isso, decidi preparar um guia para gestores de empresas de TI construírem seus planos de vendas com sucesso.
1)Público-alvo
Pode ser o seu primeiro plano de vendas ou seu décimo, mas conhecer o seu público-alvo é decisivo:
- Como são os melhores clientes da sua solução?
- Todos eles pertencem a um mesmo segmento?
- Como é o processo de compra de cada um deles?
- Possuem as mesmas dores?
É importante lembrar que você pode ter diferentes personas para diferentes soluções ou problemas específicos que o seu software resolve.
Dessa forma, o seu público-alvo pode mudar com o tempo, à medida que sua solução e estratégia evoluem e você encontra o ajuste do mercado do produto. Por isso, revise e atualize constantemente suas personas.
2) Metas de vendas
A maioria das metas de vendas é baseada em receita. Por exemplo, você pode definir uma meta total de X reais em receita recorrente anual.
Ou, como alternativa, você pode definir uma meta de volume. Isso poderia ser 100 novos clientes ou 450 vendas.
Contudo, deve-se lembrar que seu objetivo deve ser realista. Caso contrário, todo o seu plano de vendas será em grande parte inútil. Para que isso aconteça, a minha sugestão é definir um período de tempo específico para cumprir cada uma das metas planejadas.
Provavelmente você terá mais de um objetivo, então identifique os mais importantes e classifique o restante por prioridade.
3) Estratégias e táticas
Na sequência, depois de definir onde sua empresa quer chegar, você precisa estudar como chegar lá. Então o objetivo é resumir o plano para atingir as metas de receita.
Aqui estão alguns exemplos:
Objetivo: Aumentar as taxas de compras do seu software por indicação de clientes em 30% no primeiro trimestre de 2019.
O que fazer:
- Promover um workshop com a sua equipe de suporte e os seus melhores clientes;
- Realizar um concurso entre os seus clientes para vendas por indicação;
- Aumentar a comissão em vendas por indicação em 5%.
Objetivo: Conseguir 20 novos clientes para a sua solução no primeiro trimestre de 2019.
O que fazer:
- Conseguir 100 novos prospects até dia 30 de janeiro;
- Promover três eventos para vender seu software;
- Dar bônus aos vendedores que fecharem primeiro 3 novas contas.
4) Despesas
Depois disso, é importante descrever detalhadamente os custos que serão necessários para atingir suas metas de vendas. Geralmente isso inclui:
- Salários e comissões;
- Treinamento da equipe de vendas;
- Ferramentas de vendas;
- Ligações telefônicas;
- Custos de viagens;
- Entre outros.
5) Preços e promoções
Novamente, é importante descrever, mas agora serão os preços e as promoções que você pretende colocar em prática na sua empresa de software. Dessa forma, vai ficar mais fácil de observar o impacto nas vendas.
Por exemplo:
- Software A: Aumento do preço de 10% do valor da implantação em fevereiro (redução de 2% nas vendas mensais);
- Software B: Upgrade grátis se você indicar outro cliente de 1º a 20 de janeiro (aumento de 20% nas vendas mensais);
- Software C: Redução de 25% do preço da solução em 1º de março (aumento de 15% nas vendas mensais)
- Software D: Sem alteração.
6) Prazos
Da mesma forma, lembre-se de esquematizar uma linha do tempo. Acima de tudo, ter índices garante que você está no caminho certo. E inclusive mostra se você está adiantado ou atrasado para atingir seus objetivos.
Por exemplo, suponha que sua meta de vendas para o primeiro trimestre de 2019 seja vender R$30.000. Mas com base no desempenho do ano passado, você sabe que as vendas de janeiro e fevereiro são mais lentas do que em março.
Portanto, com isso em mente:
- Janeiro: R$8.000
- Fevereiro: R$ 8.000
- Março: R$ 14.000
7) Estrutura da equipe
Em seguida, descreva quem está no seu time e quais são seus papéis. Talvez você coordene uma equipe de cinco vendedores e ainda trabalhe com um profissional de capacitação de vendas e com um especialista em operações de vendas.
Por outro lado, se você planeja adicionar funcionários, inclua o número de funcionários, os cargos deles e quando você pretende trazê-los para a equipe.
8) Condições de mercado
Além de tudo isso, é essencial mapear seus concorrentes. Lembre-se de explicar como seus produtos são comparados por clientes em potencial, além de entender seus pontos fortes e fraquezas.
Da mesma forma, compreenda a diferença entre o valor e o preço de outras soluções em relação a sua.
Confira o vídeo em que explico como fugir da concorrência no setor de TI.
Certamente, discutir as tendências do mercado e tentar prever como essas mudanças influenciarão seus negócios também deve ser parte do seu plano de vendas.
Um plano de vendas é um documento dinâmico e nunca está completo. Por isso, minha sugestão é que você personalize este modelo para atender às suas necessidades, organização e objetivos. E o revise regularmente!
A única maneira errada de usar um plano de vendas é escrevê-lo no início do ano ou trimestre e nunca mais atualizá-lo.
Vamos nessa?
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