Gestão da carteira de clientes: como fazer?

Existem muitas estratégias que são indispensáveis para o sucesso de um vendedor de software. E elas vão além de ações diretas de vendas, como é o caso de uma boa gestão da carteira de clientes. Esta nada mais é que um grupo de empresas ou de pessoas com quem você estabeleceu algum contato comercial. Assim, funciona como um portfólio organizado, com informações para que seja possível identificar dados como necessidades, dores e, inclusive, se eles se encontram ativos.

Por meio dessa gestão, é possível que você consiga prever várias oportunidades para fechar negócio. Mas e como fazer essa gestão? Continue a leitura que eu vou te dar dicas incríveis de como realizar essa ação.

Carteira de clientes: como montar a sua

Antes de mais nada, preciso compartilhar com você como é possível criar a sua carteira de clientes. E essa tarefa é um grande desafio para muitas pessoas! Principalmente, hoje em dia, com um mercado mais competitivo, com profissionais que têm acesso a tecnologias que podem implementar ainda mais suas estratégias e os destacarem no mercado. 

Bom, o primeiro passo para montar a sua carteira de clientes é conhecer muito bem a sua própria empresa. Sem isso, você não poderá saber qual o tipo de cliente ideal para o seu negócio. Feito isso, é hora de fazer networking! Você pode utilizar as redes sociais, indicações de outros clientes e lançar mão de todos os canais a sua disposição.

• Aproveite e leia também: Networking: como desenvolver?

Ainda na busca por clientes, você pode aproveitar para dar palestras, cursos e demais interações que promovam o seu negócio e façam com que as pessoas o conheçam. Além disso, não se esqueça de utilizar o Marketing Digital a seu favor! Por meio dele, você poderá atrair, qualificar, nutrir e converter seus leads em clientes. 

Encontrou os seus clientes? Agora, chegou o momento de fazer a gestão da sua carteira. Confira como!

4 Dicas de como fazer a gestão da carteira de clientes

Bom, é importante mencionar que a gestão da carteira de clientes não é apenas se importar com aqueles que estão chegando e efetuando compras. Essa ação serve, também, para que você identifique quais clientes estão deixando de procurar a sua empresa, para poder efetuar estratégias de recuperação dos mesmos. 

Para fazer uma boa gestão da carteira de clientes, fique atento às dicas que dou na sequência.

1. Organize sua carteira de clientes

É muito importante que a sua carteira de clientes esteja organizada. Isso pode se dar de várias formas, como a divisão por tipo de cliente, por localidade, por produtos ou serviços, por data de fundação do negócio, quantidade de colaboradores, necessidades entre outras opções. Apesar de que estamos trabalhando com tecnologia, essa já é uma prática antiga e que dá muito resultado. Ou você nunca viu uma empresa que separa seus clientes por premium, pessoa física, jurídica, cliente ouro etc.?

Além disso, caso você seja um gestor, indico que divida seus clientes por vendedores. Pode ser por região, por setor, por produto oferecido, enfim, da maneira como fizer mais sentido para você. 

Bom, a organização da carteira de clientes irá ajudar você a manter e estreitar o relacionamento com eles. Pois, sabendo seus segmentos, você poderá desenvolver métodos diferenciados para cada setor. Além disso, o vendedor de software consegue fechar vendas com mais agilidade, pois conhecerá melhor as particularidades, formato de negócio, dores e demais características de cada cliente.

2. Observe os clientes que estão se afastando e os inativos

Esse é outro ponto indispensável para a gestão da sua carteira. Isso porque um cliente pode deixar de comprar com uma empresa por diversos fatores. Por isso, não se esqueça de observá-los! Uma forma de fazer isso é prestar atenção quando um cliente tem uma reclamação e saber gerir a situação de forma eficiente. Lembre-se que a venda vai além da assinatura do contrato. Assim, fazer o pós-venda é indispensável para manter o relacionamento entre vocês.

Agora, quando falamos em clientes inativos, temos que observar outros pontos. Afinal, o que pode ser inativo para o meu negócio, pode não ser para o seu. Então, o primeiro passo é fazer essa definição. Responda à seguinte questão: Quanto tempo um cliente tem que ficar sem comprar com você para se tornar inativo? Junto a isso, observe quais os motivos que estão levando ele a se afastar da sua empresa. 

Para reverter essa situação ― ou evitar que ela aconteça ― é preciso, então, elaborar estratégias para melhorar a qualidade do seu atendimento, resolver problemas passados, entender mais o seu cliente, entre outras ações.

3. Invista tempo e esforço em clientes ativos

Uma boa gestão de carteira de clientes deve prestar atenção tanto nos inativos quanto nos ativos. Primeiramente, é preciso classificar os atuais clientes, por meio da curva ABC (Análise de Pareto). Por meio dela, sabemos que:

• A: correspondem a 20% da sua carteira (e 80% do seu faturamento);
• B: representam 30% dos seus clientes (e, em média, 15% do seu faturamento);
• C: equivalem a 50% da sua base de clientes (e 5% do seu faturamento).

Sabendo disso, você poderá criar estratégias específicas para cada grupo de clientes. Mas atenção! Nada de ações iguais para clientes diferentes! Apesar de estarem classificados em grupos, cada um tem características distintas. Então, suas atitudes devem ser proporcionais ao potencial de compra de cada um. 

Uma estratégia que não pode faltar é a visita aos clientes. Então, planeje essa ação! Para isso, saiba informações importantes nessas visitas. Entenda sobre o mercado de atuação, identifique as dores, problemas e necessidades, conheça, também, os gostos da pessoa que irá lhe atender! Lembre-se que, hoje, um vendedor com informação em mãos se torna um consultor!

4. Defina metas e análise desempenho

As metas são muito importantes para que os vendedores saibam para onde ir e qual resultado alcançar. Com elas, é possível que o gestor saiba o que precisa ser melhorado e, também, crie motivação na equipe de vendas. 

• No artigo A jornada do vendedor de software, eu falo um pouco sobre esse assunto! 

Com as metas definidas, é preciso saber se as estratégias de vendas estão surtindo efeito. Como fazer isso? Analisando o desempenho dos vendedores. Para isso, você precisa definir, também, indicadores-chave de performance ― os famosos KPIs. Assim, será possível identificar o valor das vendas, quantidade de itens que o profissional adicionou ao pedido, quantas vendas ele fechou quinzenalmente, e mais! Uma dica é criar uma campanha de vendas que, além da comissão, ofereça uma recompensa para aquele que atingir as metas. 

Se você gostou de conhecer mais sobre a gestão da carteira de clientes, eu te convido para dar um plus na sua gestão de vendas. Entre para a lista de espera da minha Mentoria VSW. Nela, você poderá entender muito mais sobre esse processo e receber insights que farão a diferença no seu dia a dia!