Como ter um sistema de prospecção eficiente?

A prospecção de um cliente é uma etapa muito importante no processo de venda de um software. Inclusive, é algo que falo bastante em meus conteúdos, inclusive em minhas mentorias. Tanto que é um dos módulos do + ESSENCIAL venda de software, o meu curso on-line e feito especialmente para te ajudar a alavancar o seu negócio.

Por isso, hoje quero compartilhar um pouco com você como ter um sistema de prospecção eficiente e que traga muitos resultados positivos para a sua empresa. Continue a leitura e saiba mais!

Prospecção eficiente: o que é essa etapa do processo de venda de software

Conhecida também como pré-venda, a prospecção é a primeira etapa do processo de vendas. Inclusive, caso você não saiba, a palavra que origina esse termo é “prospectar”, que vem do latim e significa “pesquisar”. Ou seja, é basicamente o que você terá que fazer ― ou instruir a sua equipe comercial a realizar.

Com uma prospecção eficiente, é possível gerar novas oportunidades de negócios. Essa etapa tem o objetivo de identificar potenciais clientes, além de qualificá-los e, então, encaminhá-los para a continuação de todo o processo de vendas, até que ele vire um cliente.

Ao realizar o meu curso, você poderá entender melhor todas as etapas da prospecção eficiente de potenciais clientes. São elas:

identificar o perfil ideal de cliente;
mapear oportunidades de mercado;
adquirir leads;
realizar o contato inicial;
apresentar a proposta;
fechar negócio.

Exatamente! Somente quando um lead assina o contrato é que ele deixa de ser um prospect para virar um cliente de verdade. Outra coisa muito importante e que você precisa entender para ter eficiência não só na prospecção, mas em todo o processo de vendas é aprender como funciona o funil de vendas e todas as suas etapas: atração, conversão, relacionamento, venda e efetivação do cliente.

Atenção! Tudo isso e mais um pouco, você entende melhor participando do curso + ESSENCIAL venda de software.

Na sequência, você compreende melhor informações indispensáveis para o processo de prospecção. Confira!

Saiba por que mensurar a prospecção colabora na abordagem da sua equipe de vendas

Um erro bastante comum que observo em minhas mentorias e conversas com clientes é o seguinte: prospectar todo mundo, sem ter uma organização, um pré-conhecimento do prospect.. É preciso seguir um planejamento, ter um cronograma, fazer ajustes, contar com um CRM e mantê-lo atualizado, entre outras coisas.

Uma dica é separar por tipo de prospects. Por exemplo, hoje sua equipe vai fazer a prospecção apenas de contas grandes, amanhã, apenas de determinados nichos de mercado, depois, somente de microempresas e assim vai. Vamos supor que no primeiro mês, sua equipe prospectou 100 contas. Se ela mantiver esse ritmo, em um trimestre serão, em média, 300 contas. Depois de 6 meses, você vai tirar um relatório para saber quantas vendas foram efetivadas nesse período.

Viu? Fazendo uma organização, você consegue ter controle melhor das coisas. Você vai conseguir identificar por que seu vendedor fez 20 ligações para uma conta e não conseguiu acesso ao decisor, por exemplo. Será possível entender qual a melhor forma de abordagem, já que aquele lead não retorna as ligações. No meu canal, tenho um vídeo explicando mais detalhadamente esse processo. Eu indico você a assistir: Por que medir o processo de prospecção ajuda a sua abordagem.

Utilize o CRM a seu favor para construir relacionamentos com seus prospects

Outro erro muito comum que eu costumo observar é que muitos clientes, gestores de equipes de vendas e até vendedores de software não costumam atualizar o seu CRM de maneira eficaz. Apenas colocam no programa informações superficiais e rasas sobre cada lead.

Então, atenção! Você precisa fazer essa atualização com dados de qualidade, isso será uma grande ajuda para construir o relacionamento com o seu prospect. E, como eu sempre falo, o bom vendedor de software é aquele que consegue criar um ótimo relacionamento com seus potenciais clientes ― e com os clientes conquistados, é claro.

Então, a cada contato, a cada follow-up, é preciso atualizar o seu CRM com informações estratégicas. Como, inclusive, gostos pessoais do seu contato. Ou você não se sente mais próximo de alguém quando essa pessoa pergunta como foi as suas férias, por exemplo?!

Outra sacada que eu vou compartilhar aqui é que a construção dessa prospecção é a seguinte: o gestor comercial é quem deve definir quando será o próximo contato com o prospect. Ao atualizar o seu CRM, coloque lembretes de quando deverá ser feita a próxima conversa. E, claro, o que será falado.

Quer entender melhor sobre esse processo? Então, aproveite para ver: Como construir relacionamentos e usar o CRM a seu favor. Lembre-se de que construir relações é uma estratégia indispensável da prospecção ― e, claro, você entende melhor a importância dessa etapa, fazendo parte do curso + Essencial venda de software.

Entenda como multiplicar as indicações e prospecções

Você que é gestor, pode utilizar diversas estratégias para fazer sua equipe de vendas aumentar as prospecções, por meio de indicações. Bom, muitas empresas de venda de software já utilizam uma política de incentivo, de bonificação e etc! Porém, existem muitas outras formas de incentivar seus vendedores a conquistarem mais. Pode ser a criação de um jogo, utilizar técnicas de gamefication, por exemplo.

Você pode propor que toda semana, pelo menos, cada vendedor deve trazer um lead para a empresa. A cada meta alcançada, ele poderá ganhar um ponto no jogo que você propor. Até aí, tudo bem, né?!

Mas e como ele pode conseguir novas indicações? É aí que vem mais uma sacada! Você pode instruir a sua equipe a pedir indicações para outros contatos. Por exemplo, um gerente de uma empresa que ele tem contato, um amigo do futebol, um ex-colega de trabalho, entre outros.

Então, ao entrar em contato com a indicação, ele pode se apresentar da seguinte maneira: “Olá, eu sou o André, amigo do Fulano, da empresa tal que me passou o seu contato porque disse que eu tenho uma solução para resolver o seu problema com tal demanda”. Aqui, você despertará a atenção do seu prospect. Ele poderá pensar: “Poxa, que bacana! O meu amigo lembrou que eu tenho um problema e indicou para uma solução!”.

Interessante essa estratégia, não é? E o melhor, hoje o seu vendedor pode conseguir 5 indicações. Semana que vem, 10, na outra 15… e quando perceber, estará com muitas indicações para realizar a prospecção de forma eficiente.

Gostou de entender melhor sobre como fazer uma prospecção de qualidade com seus leads? Então, eu vou te ajudar a compreender melhor não só essa etapa do processo de vendas. Eu vou te auxiliar a aumentar as suas vendas em menos de 15 dias. Para isso, você precisa se inscrever o quanto antes do meu curso +ESSENCIAL venda de software. São 5 módulos com informações, sacadas e dicas pontuais para fazer o seu negócio deslanchar. Te espero lá!