Prospecção de clientes para empresas de software.

Acabe com as ligações frias na sua empresa! Se você ainda tem um processo de ligar para uma lista de empresas, seja comprada ou construída a partir de uma estratégia similar, você está no caminho errado.

E o pior é que faz tempo que isso mudou. Alguns indícios podem mostrar que o seu processo de prospecção está equivocado. Vou explicar melhor… Você sabe que ter um software ótimo não adianta, se os prospects não fecharem com vocês no final de todo processo. Se isso acontece, quem garante a receita no final do mês? Suspeito que seja a recorrência e serviço na base e não o comercial. Estou certo?

Você já oferece soluções em software faz um tempo e sabe a importância de ter uma equipe focada em prospecção para ter sucesso no negócio. Então, aqui vão algumas das minhas sugestões para você avaliar como melhorar o seu processo de prospecção. Algumas delas você até sabe que pode ser feito, mas por algum motivo não estão trabalhando direito na empresa. O ponto que levanto aqui é: será que seus vendedores sabem como fazer prospecção?

O que é prospecção de clientes?

Como tenho vários níveis de leitores, vou começar pelo básico e voltar à definição do que é prospecção? Se você (ou sua equipe de vendas) acha que trata-se simplesmente de colecionar dados de empresas e contatos para mandar material tentando agendar uma visita/apresentação remota, essa parte do post é muito importante.

Sim! Prospecção de clientes é a busca por informações e referências de contatos de empresas que possuem o perfil certo para se tornarem seus clientes. Apenas tenha em mente que não são todas as pessoa em uma empresa que vão se interessar pelo seu software. Gostam de falar com estranhos, entendem a linguagem de tecnologia ou, estão cientes de que um software pode melhorar o controle do que já existe. Ou até, realmente, não faria sentido para alguma empresa contactada por seu time de vendas, comprarem o seu software.

O que acontece muito também, é que em algumas empresas o contato pode até se interessar pela sua solução, mas simplesmente não podem usá-la. Podem ter uma questão de maturidade do próprio negócio ou por terem uma questão técnica envolvida. E, pior ainda, por não terem os recursos necessários para investir na solução que você dedicou dias os prospectando, montando projeto, apresentando e tentando fechar.

Isto posto, então, existem quatro critérios que qualificam um bom prospect:

• Ele tem interesse no seu produto?
• Ele tem necessidade do seu produto?
• Ele tem condições de comprar o seu produto?
• A pessoa no qual você está conversando é o decisor?

A prospecção de clientes para empresas de software é um processo-chave. É considerado um dos principais problemas a serem resolvidos por seguidores do Venda de Software. Quer saber se você está fazendo certo? Avalie se a sua equipe segue os critérios que levantamos neste post com maestria?

Como planejar a prospecção de clientes em empresas de software?

É comum encontrar gestores de empresas de software que não conseguem manter profissionais na linha de frente. Em empresas pequenas, o vendedor assume todas as atividades e nas médias, é mais comum encontrar um(a) assistente comercial. Gosto desse modelo. Indiferentemente do tamanho da empresa ou faturamento. Existem muitos jovens bons no mercado que vale a pena até incorporá-los no negócio se você está começando a empresa agora. A tarefa de encontrá-los é difícil e não se resume a 5 entrevistas apenas.

O(a) assistente ou, muito bem entendido como pré-vendedor(a), é um profissional contratado para dar, claro, assistência ao time de vendas. Mas não no sentido de ser um(a) secretário(a) para resolver a burocracia. Ele deve estudar o mercado, montar e qualificar listas de prospects ideias com o objetivo principal de agendar uma apresentação para você ou para o vendedor: E só isso!

Aliás, mudando um pouco do foco… Estão chamando esse profissional de SDRs (Sales Development Representative). “Eu não me considero um old school, mas gosto de ser um cara cool. Morei 2 anos em Ohio nos Estados Unidos, mas sigo dizendo que meu mindset pode estar equivocado ao pensar que inbound ou outbound, REPs e other f***** English sales terms são palavras que já foram nacionalizadas muito antes de eu começar em venda de software em 2007. Para mim, as palavras fit, lead e prospect já bastam para eu ensinar qualquer um a vender software.”

Claro! Como sempre falo, vender software não pode ser tratado como um processo de baixa complexidade. A lista de coisas que precisam ser feitas antes de vende é muito grande.Assuntos que trabalhamos dentro do curso “Venda de software na prática”. Desde estruturar sua área de vendas, modelar o processo, montar o material  de apoio até implantar um CRM. Pensar nos indicadores e, não menos importante, definir e contratar o time ideal para o seu negócio.

Então, vou sugerir aqui como você pode realizar a prospecção com maior eficiência. Divida o processo inicial em três etapas.

Etapa 1: Identificando o prospect ideal

Essa etapa se resume, basicamente, a pesquisa. E, nessa tarefa, a internet será nossa maior aliada. Comece buscando no Google por empresas com o perfil do seu cliente ideal. Se você não definiu ainda qual é o perfil do cliente ideal, faça isso antes de qualquer outra coisa!

Fique atento a sinais que vão indicar a qualidade do prospect. Procure informações como:

• Qual é o porte da empresa? Número de funcionários?
• Tem alguém responsável por tecnologia? Quem são os gerentes, diretores e donos?
• Foi mencionada em alguma reportagem de um grande meio de comunicação informando sobre crescimento/investimentos?
• Tem clientes de peso?
• Etc.

Se ficar difícil nesse começo, sugiro pegar o seu melhor cliente e destacar suas características. Assim, você tem uma base para começar a pesquisa.

Esses sinais indicam que a empresa é estável e reconhecida. Podem estar atravessando um momento bom e, supostamente, é o momento de investir na compra do seu software.

Imagine uma empresa divulgando, no seu site corporativo, que está abrindo uma nova filial. Isso significa que ela está apostando em crescimento. Logo, é bem possível que estejam abertos para novas propostas de soluções que ajudem a otimizar os processos e melhorar resultados. Propostas como comprar o seu software!

Por outro lado, imagine uma empresa que parece não ter feito nada nos últimos cinco anos. As informações que você encontra na internet não dão pistas de nenhuma atividade relevante; nem o site da empresa é atualizado. Você não encontra pessoas ligadas a ela nas redes sociais. Será que ela realmente está em condições de comprar a licença de um software, nesse momento?

Não estou dizendo que é possível ter certeza de que essa empresa é um prospect desqualificado e que pode ser descartado. Porém, ela demonstra menos potencial do que a empresa que vimos no primeiro exemplo. E, como a sua equipe de vendas tem um tempo limitado para realizar a prospecção, é fácil imaginar em qual das duas seria melhor apostar.

Etapa 2: montando um lista com qualidade

Então, esse ou essa assistente é o profissional que deve buscar o tempo todo por novas empresas no mercado. Usar várias ferramentas para identificar e gerar o maior número de Leads que atendem os requisitos definidos na etapa um. Uma boa estratégia de marketing de conteúdo pode ajudar sua empresa a gerar leads mais qualificados.

Já vi empresas criando formulários usando o Google forms, inclusive, para entregar um e-book. É gratis! Basta usar um pouco de criatividade e fazer um trabalho de alta qualidade. Aposte no design, mas o conteúdo será vital para o sucesso.

É fácil ter mais de 5 mil contatos no Facebook e dezenas de milhares no LinkedIn, mas quantos dão valor e pagariam o preço do que você tem para vender? De qualquer forma, convém usar tanto o Facebook quanto o LinkedIn, mesmo na versão grátis para montar essa lista. Só lembrando… Eu odeio Spam! E você?

Para executar essa etapa, recomendo organizar o dia desse profissional para montar listas, ou seja, qualificar as empresas e buscar pelo melhor contato. O ideal é fazer isso entre 11 horas até 15:30 horas. Nos demais horários, ligação de prospecção.

Minha melhor assistente pediu demissão no dia em que eu parei e pensei: “Ufa! Agora a coisa vai andar…” Acredito que contratar errado, a falta de um bom processo de vendas, organização e gestão orientada a resultado/recompensa são pontos que levam os assistentes a desistirem do desafio.

Reforço que você precisa ter consciência, e o(a) assistente também, de que esse é um cargo de passagem. Você não vai contratar um jovem que ficará na mesma posição para sempre. Se passar de 3 anos fazendo isso, pode ser que sim. Seria uma “mosca branca”.

Etapa 3: estabelecendo contato

O primeiro contato é sempre mais difícil. Ouse mudar o seu processo e antes de ligar, mande um e-mail de primeiro contato (ver abaixo). Use ferramentas que garante que a pessoa recebeu. E um tempo depois, ligue! Foque nos contatos que são mais receptivos e trabalhe os mais difíceis usando outros canais de contato.

Chegue neles através de indicações e use argumentos forte de prospecção. Essa parte não é fácil! Faço isso há pouco mais de 10 anos e cada vez que faço, penso em como poderei melhorar na próxima abordagem. Aprenda a melhorar constantemente!

O melhor horário para ligar para os seus prospects é no início da manhã e no final da tarde. Na verdade você precisa testar e buscar o seu indicador interno, mas recomendo ligar no intervalo ate 10 horas e depois das 15:30. Reforço que você precisa medir internamente se essa sugestão é válida.

E sem querer exagerar, mas se o seu assistente/pré-vendedor(a) ligar para um prospect sem ter um bom script de vendas (SPIN Selling), ele vai receber muito mais NÃO do que SIM. E vai pedir para sair quando você menos esperar.

A melhor parte vem agora: Como prospectar?

As opções abaixo são resumidas para este post não ficar muito grande. Por isso, quero deixar o convite para você comentar abaixo sobre qual das opções você prefere que seja o assunto de um novo post do Venda de Software. Eu tenho muito material e o mais comentado, compartilharei futuramente. Então, vamos lá:

1) Ligação fria

Muitos preferem montar a lista ou pegar contatos de uma lista de leads gerados através de uma ação de marketing digital e sair ligando. Script básico: “Qual software usam? Como resolvem problema X? Possuem controle X ou informação para decidir de forma rápida?”

Eu não recomendo! 😱 Como assim André Luís???

Fiz isso durante muito tempo e há muito, parei de fazer ação de prospecção direta. Simplesmente pelo fato de não ser mais aceito por ninguém. Principalmente por compradores de TI.

São vários os motivos, mas o principal deles é que a pessoa do outro lado da linha não está esperando uma ligação de um desconhecido. Vou explicar mais, para deixar bem claro e não ser mal interpretado…

Cenário 1) Pergunte-se o seguinte: Se exatamente agora alguém que você não conhece ligar para oferecer algo que você não entende o que é ou que promete resolver um problema que você nem sabe que tem? Você gostaria? É provável que sim, mas se você tivesse altamente interessado e focado no texto, sem dúvida iria lhe atrapalhar.

Cenário 2) Agora imagine a situação: Você está cansado de trocar de plano e de operadora de celular. Não suporta mais falar com pessoas na sua operadora que não entende o seu problema e você, para não se incomodar muito, decidiu ficar com a que lhe oferece um serviço razoável. E você, sem poder fazer muita coisa, continua sendo assediado pela concorrência da sua operadora. Que tal?

Avalie mais uma coisa. Mais próximo disso que estamos tratando aqui: Se uma operadora de celular ou cartão de crédito ligasse exatamente agora para você… Qual seria a sua reação? Sentimento ruim?

Se você se identificou ou deu uma risada dizendo: “Ptz! Isso é chato mesmo…” Por essas e outras eu repito aqui: Acabe com as ligações frias na sua empresa… Simplesmente assim!

Estes dois cenários acontecem também nas empresas e o que passa pela sua cabeça agora, também passa pela cabeça do empresário ou profissional que compra software. Seja diferente e faça diferente.

“Se prospectar como todo mundo faz, você terá o mesmo tipo de atendimento.” — André Luís

2) Prospecção por e-mail em empresas de software

Conforme já comentei em outro post, não há problema nenhum em descobrir e usar o e-mail para fazer o contato com seus prospectos. Claro, desde que você dedique um bom tempo estudando e planejando o que será escrito. É preciso enviar uma mensagem mais próxima e personalizada possível para ser diferente e atraente. Seja prático, específico e defina o que será feito em seguida. Sem colocar o famoso: “Se tiver interesse, me liga ou responda este e-mail…”.

Escreva um e-mail curto! Coloque todas aquelas informações que você coletou na etapa 1 a seu favor! Mostre a eles que você não está dando tiros no escuro. Demonstre que estudou o negócio da empresa antes de mandar o e-mail. O que mais gosto de usar, são notícias atualizadas sobre a própria empresa ou do setor de atuação.

Você sabe bastante sobre a empresa com a qual está se conectando, mas você não conhece a pessoa que está lendo seu e-mail. Então, use as informações para traçar um cenário explicando tudo em duas frases: a PRIMEIRA frase sobre um problema geral que a pessoa/cargo possa ter; e a SEGUNDA frase dizendo como o seu software pode ajudar essa pessoa a obter resultados melhores. O segredo é ser uma pessoa interessante e usar frases curtas (30 palavras). Prefira por não formatar o e-mail, nada de anexos ou links para sites.

Como assim? Frase sobre um problema?

Você identifica algo que pode ser um problema para eles (por exemplo, o controle de estoque ou a emissão de nota fiscal com as novas regras, falta de informação) e explica como um software pode ajudar. Essa informação, por si só, já tem um valor. Depois, você pode levantar a situação fazendo uma pergunta aberta sobre um possível problema: se ele quiser saber mais, é só responder ao e-mail.

Fácil assim? Claro que não! Você precisará fazer vários testes e criar vários tipos de e-mails para cada nível ou tipo de clientes.

Quando seu e-mail não é respondido. O que fazer?

Acontece! Não posso dizer que todos os e-mail que mando são respondidos. Muitos não são e a diferença é que eu sei através das minhas métricas, porque aconteceu e como ajustar. Convém usar uma ferramenta que controle essa ação.

Muitos erram no destinatário do e-mail. Afinal, para quem você vai enviá-lo? Se você usar um destinatário genérico (como “Contato” ou “Fale Conosco”), há uma boa chance de que todo o seu esforço de prospecção vá parar no limbo — junto com o seu e-mail.

Você precisa enviar diretamente para o e-mail de uma pessoa específica dentro da empresa e, de preferência, da pessoa que toma as decisões. Pode ser o gestor de compras ou o próprio CEO.

E como você vai conseguir o e-mail dessas pessoas? Bem, eu tenho várias formas e mostro nos meus cursos, mas aqui posso dizer que existem quatro caminhos:

• Ligar para a empresa, se apresentar e pedir o e-mail da pessoa em questão;
• Buscar no site da própria empresa pela lista de e-mails dos funcionários (sim, algumas empresas divulgam o e-mail corporativo de pessoas-chave da organização);
• Usar ferramentas que buscam e-mails públicos de pessoas da empresa a partir do domínio. O hunter.io, por exemplo;
• Buscar nas redes sociai.

3) Prospecção via LinkedIn

Todo mundo sabe que o LinkedIn não é uma plataforma para encontrar um emprego. O problema, assim como nos e-mail e ligações frias, é que os assistentes e vendedores dos seus concorrentes estão fazendo como todo mundo faz. E se eles fazem como todo mundo faz, qual tratamento terão? 😁 O mesmo!

Isto posto, diria que não exista nenhuma diferença em relação ao conteúdo e formato simplificado das mensagem de prospecção. A única diferença é que, em vez de caçar o e-mail da pessoa com a qual você vai negociar, você precisa usar filtros para encontrar o perfil dela no LinkedIn.

Se você tiver uma conta premium, nem precisa adicioná-la à sua rede de contatos. Usuários premium podem enviar inMail, isto é, mensagens pela plataforma do LinkedIn para qualquer outro usuário. Se não tiver, peça para adicionar a pessoa à sua rede de contatos primeiro e, assim que vocês estiverem conectados, envie a mensagem de prospecção. Nesse caso, o LinkedIn dá até uma chance de você se apresentar criando uma Nota com 300 caracteres.

E existe ainda uma outra vantagem na prospecção de clientes via LinkedIn. Cada vez que você adiciona um prospecto à sua rede, o site automaticamente vai apresentar outros usuários com um perfil parecido. Desta forma, você consegue encontrar novos prospectos sem ter que gastar tanto tempo na etapa de pesquisa.

Agora, é preciso um pouco de cautela. O próprio LinkedIn pode penalizá-lo se encontrar alguma infração de usuários que abusam da rede. Convide somente quem você realmente tem interesse de fazer negócio e aceite somente quem realmente é interessante para o seu negócio.

Compartilhe coisas que são interessantes para as pessoas que você vende e pode ter certeza, elas não querem ficar lendo que o seu software é o melhor do mercado. Elas consomem outro tipo de conteúdo e que as vezes nem a sua agência de marketing digital sabe qual é ainda.

Essas foram algumas dicas  sobre prospecção de clientes para empresas de software. Não se preocupe: nós nem começamos a arranhar o enorme iceberg de informações que existem sobre esse assunto e que abordamos com propriedade. Muitos outros artigos ainda virão, com mais dicas e exemplos.

O que faço depois de fazer o primeiro contato?

Se foi respondido, ligue. Caso contrário, reveja seu processo. Engajamento é a palavra do momento. É difícil para um vendedor de TI entender, mas é preciso ter certeza de que as pessoas que vão receber a sua ligação já conhecem a sua marca. Reconhecem o assunto que será tratado e demonstram algum interesse em evoluir no contato. Nem que seja para alinhar os próximos passos ou descartar a oportunidade de uma vez por todas. Porque isso pode acontecer!

Uma regra de todo gestor de empresas de software, do pré-venda ao CEO é: Construir relacionamentos!

Agora é com você…

Comente abaixo sobre qual tema mais lhe interessa:

1. Ligação fria. Por que não fazer?
2. Prospecção por e-mail em empresas de software
3. Prospecção via Redes Sociais

P.S.: Que tal compartilhar esse aqui com a sua equipe de vendas?