[SOFTWARE] Como vender mais em época de crise • Parte 1

Existem alguns segredos para vender mais em época de crise, afinal, é na crise que aparecem as melhores oportunidades.

A grande dificuldade que encontramos é entender que uma solução comum só resolve um problema comum. É difícil perceber os problemas complexos e mais ainda, encontrar a solução adequada. Complicado também é encontrar um caminho positivo e realista enquanto continuamos a ler péssimas notícias sobre a situação econômica do nosso país, corrupção generalizada e desvalorização da moeda.

O resultado é conhecido. Empresas deixando de pagar fornecedores, aumento do desemprego, a crescente taxa de inadimplência e assim por diante. Como em todos os segmentos, a área comercial de empresas de software está com uma preocupação extra: manter os números. Para continuar a vender mais em época de crise, as empresas que ainda não se adaptaram, terão que rapidamente mudar o tratamento dado aos clientes ativos e inativos, encarar os concorrentes mais preparados e ainda, reinventar o modelo de negócio atual.

Antes de continuar, gostaria de convidá-lo a fazer parte de um grupo no LinkedIn onde falamos sobre Venda de Software. Se preferir, ficarei contente ao ler seu comentário aqui nesse texto sobre o assunto.

Mantenha seus clientes atuais

Para conseguir vender mais em tempo de crise, o mais importante é blindar a base de clientes. Muitas empresas estão cortando custos para enfrentar esse momento de baixa com algum capital de giro. Apostam nos funcionários e fornecedores mais competentes e baratos para demitir aqueles que são menos produtivos e caros. Tente perceber se os clientes que estão fazendo isso na empresa deles. Esse movimento pode lhe mostrar também que você pode ser um dos que serão cortados. Caso contrário, muitas oportunidades de serviços podem aparecer, como por exemplo:

1. Clientes vão investir em treinamento nos módulos atuais para capacitar melhor o pessoal;
2. Querem melhorar a gestão dos recursos implantando novos processos e aumentar os controles; 
3. Começam a perceber que um processo é manual e burocrático. Você pode resolver isso com um sistema adicional ou de um novo parceiro.

Ataque seus concorrentes

O vendedor de software que der as costas para a guerra e achar que a melhor forma de vencer uma é não entrando nela, está perdido. Seja ético e cauteloso, mas não deixe de atacar seus principais concorrentes. Investigue o tempo todo!

1. Clientes devem começar a perceber agora que escolheram errado o parceiro de software. Lembra aquele projeto que você perdeu por causa de preço? Se você não manteve contato com o Prospect, a hora é agora. E cuidado, o mesmo pode acontecer com você e por isso é necessário primeiro blindar a sua base;
2. Avalie minuciosamente a movimentação dos concorrentes. Seja criativo e busque na sua empresa uma competência que eles não possuem. Investigue sobre as táticas utilizadas por eles. quais os nichos de segmento estão buscando e veja se deixaram alguma coisa escapar;
3. Se não é possível combater com todos os concorrentes, aproxime-se dos principais e troque experiências. Já ouviu falar de “coopetição“? Quem sabe nasce uma nova parceria… Ganha-ganha, claro!

Mude urgente o seu Modelo de Negócio

Por fim, é preciso fazer diferente o que estamos fazendo. Já falei para muitos colegas que também vendem software que estamos fazendo isso da mesma forma há pelo menos 15 anos. O CRM liga, monta a agenda, vamos lá no cliente apresentar nossa solução mostrando os benefícios e no final, entramos em negociação. Clientes não querem mais comprar assim. O processo de compra de software mudou e se sua empresa não está trabalho o processo comercial ainda, mude logo sua política comercial e formas de buscar novos clientes. Pode ser por isso que as vendas não estão acontecendo.

1. Revise seu processo comercial. O ciclo de venda de software é complexo e longo. É preciso aumentar a escalas “Suspects X Leads qualificados” e a assertividade do Forecast sem aumentar a despesa do comercial;
2. Avalie a possibilidade de implantar um e-commerce e venda sua base de conhecimento. O que o seu cliente mais precisa? Pergunte para ele;
3. Use uma isca para atrair mais Leads para o seu negócio e os qualifique sem perder tempo. Invista em Marketing Digital e implante o processo do Inbound Marketing para abordar seu público alvo;
4. Utilize um novo modelo de negócios onde um produto de menor valor agregado seja a isca para você abrir um contato e vender outro produto que seja mais rentável.
   (Falo sobre isso no meu blog (www.vendadesoftware.com.br).

Como vender mais em época de crise é um assunto extremamente disputado na Internet. Todo mundo possui uma solução comum para problemas que são aparentemente comuns. A questão é que nem todos conseguem perceber os problemas complexos e encontrar uma forma eficaz de solucioná-los.

Espero que eu tenha lhe ajudado. No próximo post vou escrever mais sobre como usar uma “isca” para atrair Leads e gerar mais oportunidades mesmo em época de crise.

Leia agora [SOFTWARE] Como vender mais em época de crise • Parte 2

Boas vendas!