[ESTUDO DE CASO] Tenho preconceito em prospectar por telefone.

Tenho recebido e-mails de gestores de empresas de software buscando formas de melhorar o processo de abordagem e sobretudo, como prospectar por telefone sem ser invasivo. Tento responder a todos como se a pessoa que está me escrevendo fosse um colega da minha equipe de vendedores. Alguns eu gosto de guardar a resposta e peço a autorização para compartilhar. O caso abaixo é do colega Renato da CBOX Sistemas e Inovações. Ele é designer e ficou responsável pela área de vendas na empresa. A situação dele não é muito diferente de muitos empresários que conheço e até de profissionais com formação técnica que quando chegam na área de vendas, esbarram em processos por sentirem-se desconfortáveis com as situações inerentes a função de vendas. Lei a o caso e participe dando a sua opinião.

e-mail do Renato:

Olá André. Estou tentando fazer vendas de um software que desenvolvemos para gestão de clínicas odontológicas. A dificuldade que eu tenho é de fazer a prospecção do cliente. Estou tentando entrar em contato por telefone e percebo que muitas vezes a atendente ou mesmo o dentista atende, porém eles estão no meio de um atendimento e sinto que estou tomando tempo ou atrapalhando-os.

Tanto que nessa hora, percebe-se que o atendente ou o dentista, se não for sobre agendamento, a primeiro coisa que sinto lhes vem a cabeça deles é tentar desligar o telefone para continuar o atendimento. Fico pensando se às vezes não seria melhor eu comparecer na clínica pessoalmente (as que estão perto de nós) e aguardar a atendente ou o dentista ter um tempinho para conversar e solicitar um agendamento de horário para reunião, e não tentar vender logo de cara.

Percebo que a prospecção por telefone há um preconceito. Eu mesmo tenho esse preconceito quando alguém me liga e me tentar vender algo por telefone.  Penso que um bom canal para começar é procurar congressos e dar palestrar em universidades, tendo os alunos perto de ser formarem na área. Mas ainda fico perdido se bater de porta em porta ainda seria uma boa…. mandar e-mails e e-mails esperando que algum abra … 

Poderia me dar umas dicas?

Renato

 

Minha resposta:

Olá Renato, A resposta que passo para você não pode ser conclusiva, uma vez que alguns detalhes do seu segmento e empresa eu não tenho. Dito isto, quero separar duas questões que vi no seu e-mail. A primeira delas é o ponto principal. Penso que sua conclusão está adequada, mas não poderias descartar com isso a necessidade de fazer abordagens frias. Que são estas ligações para o consultório. Como é bem específico o seu segmento, podemos listar algumas alternativas para vocês:

• Faça uma pesquisa com concorrentes. HiDoctor, Doctor’s Office, o Gestão Vitta ou Doctor Engage para avaliar se eles estão em feiras e eventos;
• Avalie que o marketing digital deles está dando resultado e contrate uma agencia boa para apoiá-los em campanhas AdWords;
• Vi no site de vocês que falta conteúdo atrativos para quem os visita. Você mesmo pode usar seu celular para gravar depoimentos com clientes e usar como conteúdo;
• Escreva e-mails antes de ligar e se não tiveres o e-mail, ligue para os consultórios para confirmar se o dentista lê o e-mail e qual o endereço ideal – Leia o livro Receitas previsíveis do Aaron Ross;
• Antes de falar do seu software, avalie se estão com alguma necessidade. Faça perguntas como: Vocês usam um sistema de gestão da clínica? Se sim, o doutor faz tudo via aplicativo do celular ou tablet? Seus pacientes podem agendar online e são lembrados sobre consultas? Já deves fazer isso, mas é importante entender se faz sentido para eles e para você entrar em detalhes de apresentar o seus software – Leia o Livro Spin Selling do Neil Rackham;
• Outra coisa que podes fazer é buscar por contabilidades que possuem um grande número de consultórios médicos e promover com eles um workshop sobre gestão usando tecnologia. O contador não necessariamente precisa ser comissionado. Você pode mostrar para ele que seus clientes em comum dão menos trabalho para ele e com isso, poderá reduzir o quadro de pessoas da contabilidade. Se você não faz contabilidade ou gera a parte fiscal, você poderia propor uma plano de remuneração por indicação; E por aí vai…

Tente inovar o seu processo de venda e profissionalizar esse processo buscando o sue ideal e diferenciação. Agora, o que me chamou a atenção é quando escreves: “Eu mesmo tenho esse preconceito quando alguém me liga e me tentar vender algo por telefone.” Me perdoe por tanta sinceridade, mas esse sentimento o vendedor de software não pode ter. (ocultei uma parte aqui) Eu vim da área técnica e nunca tinha vendido nada. Quando comecei a ligar e receber Não, nossa… Chegava em casa desanimado. Depois que entendi que estava fazendo a abordagem errada, melhorou 200%. Seja autêntico, mas vista a camisa que lhe foi dirigida. Como você pode melhorar a abordagem? Defina um processo mental de uma conversa ideal por telefone com vários “personagens” que você pode encontrar: recepcionista querida, a chata, a que começou ontem e outros mais apropriados para o(a) dentista que demonstra não ter tempo, aquele que fala muito e assim por diante. Aos poucos, se você trata isso como uma evolução sua (neste vídeo dou uma dica de como fazer isso), você terá a cada contato uma chance de ver como poderia ter melhorado e nem vai perder tempo se lamentando e dizendo: Eu não sirvo para vender. Espero ter dado um direcionamento… (mantivemos o contato)  

Qual a sua opinião sobre este caso?

Escreva  nos comentários a sua opinião e liste o que mais o Renato poderia fazer para melhorar o processo de abordagem da empresa dele.

Prospectar software B2B sem processo é igual a pescar sem anzol — você até joga a linha, mas raramente fisga o peixe certo. Se quiser um sistema que funciona, veja o que tenho preparado para você.