A pergunta certa para fechar com seus prospects

Frequentemente, vendedores de software têm muitos prospects no funil de vendas. Mas ainda que estejam na iminência do fechamento, isso pode não acontecer.

É necessário entender que, caso esteja negociando com muitos prospects, podemos não perceber sinais importantes. Isso acontece porque o vendedor deixa de se atentar aos detalhes de cada conta. Dessa forma, podemos nos tornar inconvenientes por não entendermos o momento da empresa que estamos prospectando. Basicamente, é preciso entender que o processo de compra de tecnologia é diferente para cada cliente. Assim como cada um busca no seu software a solução para um problema individual. Antes mesmo de montar a proposta e mostrar o projeto, o vendedor  de software precisa se munir de informação para continuar o processo da melhor forma possível. Identificar se o cliente está em um momento com outras prioridades é essencial para não se tornar um vendedor chato.   Confira o vídeo em que ensino uma pergunta simples para fechar a venda.

Como descobrir o momento dos meus prospects?

Basicamente, é possível fazer apenas uma pergunta para incentivá-lo a trocar de parceiro. No processo de venda de software, essa é uma estratégia para que o vendedor não precise assumir totalmente a responsabilidade pela compra. Então, ao invés de perguntar:

• “O que eu preciso fazer para mudarem o seu parceiro atual de tecnologia?”. 

Inverta a pergunta:

• “O que precisa acontecer na sua empresa para decidirem mudar de solução?”. 

Caso a pessoa que você esteja negociando seja o decisor ou quem está diretamente envolvido com o projeto, a resposta será de alto valor. Provavelmente, ela vai estabelecer exatamente onde a empresa precisará de apoio para decidir trocar o software atual. Por exemplo, a resposta pode envolver outras pessoas: “Preciso convencer o dono da empresa” ou então “Preciso envolver o TI”. Aqui, pode-se fazer o levantamento detalhado dos papéis de decisão de compra. Confira o Post em que ensino como ser relevante e chamar a atenção dos seus prospects.

E se as respostas forem positivas?

Caso o empresário afirme que está decidido a fazer a troca do parceiro atual, tome cuidado para não se precipitar. Neste momento,  levante qual é a ideia de tempo e senso de urgência pela sua solução. Faça isso por meio da pergunta:

• “Quando querem o novo software rodando e um suporte de alta performance dando apoio no crescimento da sua empresa?”. 

Caso a resposta seja um prazo de meses, ou seja, muito longo, minha sugestão é que você recue. Não adianta incentivar a compra antes do que já foi definido. Então não faz sentido fazer promoções e continuar oferecendo seu software. Frequentemente, a justificativa envolve questões que estão além do vendedor de software. Por exemplo, a prioridade de resolver problemas internos. Nesse momento, o vendedor não deve trabalhar na ansiedade do fechamento. Inclusive, se fizer isso, atrapalhará todo o processo de venda. 

Agora é com você…

No meu treinamento Essencial Venda de Software eu mostro como investigar problemas através de perguntas. Você pode saber mais cadastrando-se nessa página.

Prospectar software B2B sem processo é igual a pescar sem anzol — você até joga a linha, mas raramente fisga o peixe certo. Se quiser um sistema que funciona, veja o que tenho preparado para você.