Empresas vivem e morrem de acordo com o sucesso da equipe de vendas. E quando estão falhando, o líder precisa capacitar sua equipe para as vendas do software.
E isso vai além de um mecanismo de vendas visível e orientado por dados. Outro fator essencial é um plano personalizado e uma motivação para cada um da equipe de vendas.
Dessa forma, o alinhamento do pessoal com os objetivos da empresa será reforçado constantemente. É criada uma responsabilidade para motivar seu time de vendas à seguir em frente.
Basicamente, o objetivo é que o líder ou a empresa já não precise fazer isso. Em vez disso, o próprio profissional entende a importância do seu sucesso e do seu papel.
As etapas a seguir são um passo a passo para você guiar seus vendedores pessoalmente.
Etapa 1 – Estabelecer metas pessoais e profissionais
Quando a equipe de vendas não está fazendo o que esperado, a tendência é empurrar. Ou seja, mover o bastão para fazer as coisas acontecerem. E, embora isso possa ser necessário, é um sintoma de que não há um equilíbrio.
Empurrar e puxar é um sintoma que o seu sistema de vendas é instável. A equipe de vendas precisa se tornar autossuficiente. De forma que caminhe individualmente, com um processo bem definido.
Assim, devemos buscar o propósito (por quê?) e a visão (onde?). Aprofundando os objetivos, estabelecemos a base fundamental para o comprometimento e a motivação a longo prazo.
Aqui estão várias perguntas que devem ser feitas e respondidas constantemente pela sua equipe de vendas:
- Propósito
- Por que você se levanta de manhã?
- Por que você trabalha?
- Por que você está vendendo software para esta empresa?
- Por que você quer vender para nossos prospects?
- Por que os clientes terão seus problemas resolvidos pelo software?
- Visão
- Pessoalmente, onde você quer estar no fim do ano? Cinco anos? Dez?
- Profissionalmente, onde você quer estar até o final do ano? Cinco anos? Dez?
- Nos próximos anos, como você imagina que vai estar esta equipe de vendas? A empresa como um todo?
- Como você se sente quando um cliente está totalmente envolvido com a nossa solução?
- Como você se sente quando os clientes estão se promovem e fazem indicações da nossa solução?
Mas e se essas perguntas levam sua equipe a não quererem vender nada ou trabalhar para a empresa?
Essa é a questão. O foco é em profissionais comprometidos. Se eles vão sair com o resultado de perguntas, eles iriam sair de qualquer maneira.
Contudo, não se engane. Por mais que pareçam perguntas pessoais, elas importam para os resultados da empresa. Inclusive, esse pode ser um grande motivo pelo qual sua equipe de vendas não está motivada.
Saber onde o seu vendedor está e para onde quer ir é essencial para você ajudá-lo a chegar lá.
Etapa 2 – Criar um plano de crescimento pessoal com cada vendedor
Essa é uma das melhores coisas que você pode fazer. Eu mesmo sempre me planejo e defino o quanto quero ganhar em determinado mês ou ano. É uma forma de definir a sua meta pessoal de acordo com a meta profissional.
Basicamente, há o nível de sobrevivência, o mínimo que seu vendedor precisa ganhar para cuidar das suas obrigações financeiras. Há o nível ideal de renda, que permite que ele viva bem e ainda poupe para o futuro. E finalmente, há a área entre esses dois números.
A clareza de objetivos é extremamente útil. Mapear a renda vai fazer com que cada um da sua equipe de vendas possa saber se está no caminho certo e quais ajustes precisam ser feitos para ter sucesso.
Dessa forma, com motivação interna para atingir esses objetivos, eles serão focados e ajudarão a empresa a atingir suas metas. E ainda pensarão em maneiras de acelerar o processo enquanto elevam a empresa.
Sobretudo, a chave aqui é descobrir como o sucesso da sua equipe de vendas impulsiona diretamente o sucesso da empresa. E os incentivos precisam se relacionar da mesma forma. Embora o dinheiro seja importante, os objetivos não financeiros também são vitais essenciais.
Etapa 3: Descobrir objetivos não financeiros
Complementando a etapa anterior, o objetivo é ser parceiro da sua equipe de vendas. O dinheiro é importante, mas o fator motivacional é indispensável.
Além disso, as pessoas querem significado e valor. E, embora contribuir para o sucesso da empresa seja uma forma de realização, todos têm aspirações pessoais para si e para sua família.
E isso pode ser viajar, escrever um livro, começar uma organização sem fins lucrativos, construir seu próprio negócio ou simplesmente crescer dentro da empresa que já atua. Assim, todos têm algo que desejam cultivar.
Aqui, o propósito é identificar o que motiva pessoalmente sua equipe fora do trabalho e do dinheiro, e incentivá-los a avançar nesse caminho. Quando a empresa ajuda a causar um impacto positivo no mundo, ela cria uma espécie de lealdade à sua empresa e importância em suas vidas.
Etapa 4 – Identifique a abordagem de vendas que prevalece na sua equipe
Quando se trata de vendedores, há duas abordagens de alto nível para buscar novos negócios.
O primeiro é o vendedor com o perfil de hunter. Ou seja, é alguém que vê uma oportunidade e a persegue agressivamente. Basicamente, ele prioriza chamadas frias, envio por e-mail, trabalho em rede e reunião de pessoas. Por fim, ele engaja diretamente com o propósito de fechar a venda do software.
A segunda abordagem de vendas é a do farmer. Eles compartilham recursos, acompanham e cultivam o relacionamento de forma lenta , porém consistente. Assim, eles fornecem valor para se tornarem uma “vitrine” para sua solução.
Embora os vendedores de software de alta performance trabalhem com em ambas as abordagens, eles provavelmente se inclinam para uma delas. Dessa forma, como líder de vendas, conhecer a abordagem principal de cada um da equipe de vendas permite que você os capacite adequadamente.
Agora é com você…
Concluindo, como líder de equipe de vendas, é preciso não apenas monitorar a atividade da equipe. Ainda sim, percebo que o maior de líderes comerciais é tornar a equipe de vendas forte e autossuficiente.
Também é importante garantir que não abandonemos nossa equipe depois que as coisas estiverem indo bem. É preciso se envolver regularmente com eles para mantê-los no caminho certo e ajudá-los a superar os obstáculos.
