[PROSPECÇÃO] Modelo do primeiro contato por e-mail

Quem vende software, prioriza o primeiro contato com diretores e profissionais de TI.

Penso que não exista uma regra para fazer o primeiro contato. Cada um utiliza o canal de comunicação que se sente mais seguro. Pode ser por telefone, redes sociais, WhatsApp, bater de porta-em-porta ou por e-mail. Tenho quase certeza de que e-mails são utilizados em mais de 80% dos casos. A grande questão é enfrentar o desafio de conseguir atrair a atenção do destinatário. Coloco o sucesso ao planejamento da ação antes mesmo do primeiro contato ser realizado via e-mail. Decidi compartilhar neste post uma sugestão de como se planejar e modelos com dicas aos que preferem o uso de e-mail como estratégia de prospecção.

O primeiro passo é encontrar o contato certo.

Existem várias formas de consultar a Internet para conhecer o negócio do cliente. Em alguns casos, é fácil descobrir informações sobre o contato nas Redes Sociais. No Facebook por exemplo, não vejo problemas em consultar as informações públicas da pessoa, desde que você busque por pistas que possam tornar o contato agradável. Avalie se a pessoa usa a rede para compartilhar informações sobre negócios e da sua empresa. Isso indicaria, certamente, que ela não vê problema em receber um contato seu por lá. Use o que descobrir sobre o contato com moderação e ética.

E se não encontrar a pessoa certa?

Dica #1 – Como encontrar a pessoa certa: Uma boa ferramenta para descobrir contatos em empresas, além do LinkedIn, sites com dados e Facebook, é o dardus.com.br. Se você achar o e-mail de alguém, é muito importante não enviar SPAM. Isso é praticamente pedir para não ser respondido.

Como fazer para conseguir fugir do envio de SPAM?

O ideal é usar outras estratégias para se tornar relevante antes do primeiro contato. Leia o livro Receitas previsíveis do Aaron Ross)

Dica #2 – Interaja com as pessoas nas Redes Sociais: Sem anunciar seu software ou empresa, faça perguntas e compartilhes dicas de como o seu público alvo pode resolver problemas relacionados ao negócio deles e que o seu software resolve. Responda cada comentário sem julgar a resposta e agradeça a participação. Convide a pessoa para ser sua amiga e agradeça o convite aceito colocando apenas o seu site abaixo do seu nome. Veja a enquete que fiz abaixo. Mais de 28 mil pessoas engajadas, 48 likes e 57 comentários. E sem gastar R$ 1,00.

Dica #3 – Participar ativamente de grupos de interesses no LinkedIn: Muitos ainda não conhecem o poder do LinkedIn e ainda acham que é só uma rede social para cadastrar currículos. Lá você pode encontrar vários grupos de discussão. Escolha os melhores grupos e participe das discussões. Seja profissional visando contribuir com a conversa sem escrever sobre o seu produto/solução diretamente.

Dica #4 – Compartilhe notícias que são interessantes para o seu público: Vejo constantemente profissionais fazendo autopromoção nas redes sociais. As pessoas não engajam com coisas que são interessantes para você. Elas comentam e curtem informações que são relevantes para elas. A melhor ferramenta que utilizo para ler somente notícias sobre os assuntos que meus clientes gostam de ler é o google.com/alerts.

Dica #5 – Use o Pulse do LinkedIn para ensinar sobre algo que sua solução resolver: Caso sua empresa não faça Marketing Digital e Inbound Sale, utilize o LinkedIn para publicar seus próprios posts. Infelizmente vejo muitos brasileiros utilizando o Pulse de forma errada. Ensine sem falar do produto/solução. Outra rede que você pode usar para compartilhar conteúdo sem ter um site é o medium.com.

Dica #6 – Não aceite qualquer pessoa e use os filtros para convidar seu público alvo: É fácil montar uma lista de palavras-chave sobre o seu negócio, segmento etc e monte filtros nas Rede Sociais colocando. Todos os resultados são de pessoas que usaram o mesmo assunto para publicar algo. A própria rede social vai notificá-lo sobre novos contatos de interesse. Sem contar que você pode exportar os dados de contatos depois.

As ações devem despertar o interesse das pessoas em participar da conversa com você. Sua intenção nesse primeiro contato é ganhar relevância. Só assim, você consegue solicitar uma forma de primeiro contato e ser respondido.

É importante criar uma rotina para não perder nenhum detalhe. Agende ao menos uma hora por dia para participar dos seus grupos do LinkedIn (link para o grupo do Venda de Software), compartilhar e comentar notícias. O processo é um ciclo: Investigar, testar, atrair seguidores e aprender.

OBS: Todas as sugestões passadas aqui fazem parte de um curso completo sobre Venda de Software. Conheça a programação.

O segundo passo é formatar o seu e-mail.

Por mais que o tema/solução sejam interessantes, se não for atrativo o e-mail enviado será apagado antes mesmo de ser lido. Atrair a atenção de profissionais de TI e diretores de empresas através de um e-mail é algo muito difícil. A vida deles não é dentro de uma “Caixa de Entrada” e o motivo é simples: tempo. São poucos os que conseguem avaliar cada e-mail recebido. Muitos apagam os e-mails já no celular só lendo o assunto e destinatério.

Modelo de e-mail para Prospeção

ASSUNTO:

Cargo do contato + problema que a solução resolve / empresa / mercado do contato

Uma sugestão para escrever o e-mail:

Seja objetivo, profissional, use referências, fale dos ganhos e cuide exageradamente do português (só isso já seria um diferencial). Frases curtas ajudam. Finalize com uma ideia de compromisso por parte dele (leia sobre neuromarketing).

CORPO DO E-MAIL

Caro NOME + ÚLTIMO SOBRENOME,

Já conseguimos BENEFÍCIO em empresas como a CLIENTES REFERENCIA/SEGMENTO depois que implantamos o SOLUÇÃO (fazer um link*).

Caso sua estratégia para este ano seja reduzir custos fazendo a PROBLEMA QUE A SOLUÇÃO RESOLVE, estou certo que podemos contribuir.

Aguardo retorno com sua disponibilidade para conversarmos mais sobre isso. Ou retornarei DIA se preferir.

Lembrando que é só uma ideia onde o importante é ser breve o suficiente para ATRAIR a atenção. Para entender melhor sobre como descobrir os principais elementos a serem usados, leia sobre como gerar leads de TI no processo de compra.

Dica #7 – Saiba se o e-mail foi entregue e lido: Para garantir que o e-mail foi recebido pelo destinatário, é só habilitar a opção “Solicitar Confirmação de Entrega”. Para receber um feedback, habilitamos a opção “Solicitar Confirmação de Leitura”. Como uso uma ferramenta de CRM on-line, não uso estas opções. O próprio sistema de vendas gerencia a taxa de conversão.

Dica #8 – Controlar uma ação no e-mail: Utilize o http://goo.gl para controlar os cliques em links de e-mails enviados. É trabalhosa, mas ainda é uma opção. Esse sistema é, na verdade, um encurtador de links do Google onde o objetivo é reduzir o tamanho dos endereços de páginas.

Esta última dica não faz sentido se você usar a dica para controlar muitos e-mails. Nesse caso, o ideal é usar uma ferramenta como o mailchimp.com, rdstation.com ou zoho.com/campaigns.

 O terceiro passo é entender como essa estratégia pode funcionar.

Por mais que os e-mails enviados sejam respondidos, alguns acabam não retornando por algum motivo. Então, no vídeo abaixo eu dou uma dica sobre como e o que fazer depois de enviar o primeiro e-mail.

E aí? Gostou… Reflita sobre a sua estratégia e comente abaixo se você vai usar algumas das minhas sugestões. Lembrando que ainda há muito para entender sobre essa estratégia e se você quiser saber mais, convido para conhecer a programação do curso Venda de software na prática.

Agora é com você!