Como vender software para um mercado segmentado

Se você quer entender como vender software para um público específico ou mercado segmentado, você está no caminho certo. Neste material, vou compartilhar informações pontuais para que você consiga efetuar a venda desse tipo de software. E, atenção, ele também tem uns insights sobre a venda para um público geral.

Vamos lá! A primeira dica que eu quero compartilhar, na verdade, é um convite para você que quer levar a sua empresa para outro nível. Venha fazer uma consultoria comigo! Nessa consultoria, vou trabalhar pessoalmente com você para, junto ao seu time, aumentar no mínimo 50% das vendas em 6 meses.

Agora, compartilho com você um pouco mais sobre como vender software para um público segmentado. Acompanhe!

Vender software para um público segmentado: o que é preciso saber antes de tudo

Antes de mais nada, é muito importante ter consciência de que, assim como há públicos que são segmentados, também há soluções que são destinadas a funções específicas, para determinadas empresas, e outras que são oferecidas para uso geral. 

Bom, basicamente, um software geral é aquele que também é chamado de “de prateleira” e é uma solução criada de acordo com um padrão, para atender em grande escala, qualquer empresa ou pessoa. Já um específico, como o nome sugere, é desenvolvido para suprir uma determinada necessidade de uma organização. 

Sobre esse assunto, você pode entender melhor, lendo outro artigo que escrevi recentemente. Clique aqui para compreender melhor a diferença entre as duas soluções, além de saber quando uma é mais indicada que a outra. 

Entenda como vender software para um público segmentado

Na minha experiência como vendedor, que me preparou para, hoje, poder te ajudar, vivi várias situações e, em várias delas, tive uma resposta de empresas que me falavam que precisavam de um software específico para atender às necessidades que aquela organização tinha. Acima, você pôde entender um pouco mais sobre esse tipo de solução.

Primeiro, muitos empresários acreditam que eles têm um problema isolado, por isso, relutam quando você oferece uma solução que já foi desenvolvida, para atender as demandas de determinado mercado, por exemplo. Eles vão colocando objeções e pontuando colocações, quando vamos apresentar a nossa solução. E, aí, muitas vezes, vêm o não, ou o “vou analisar” e nunca temos um retorno.

Então, para evitar isso, uma coisa que eu indico a você, seja para vender o software específico ou geral, é pegar os seus prospects do funil de negócios e separar pelos principais segmentos. Por exemplo, se você identificar uma indústria, não generaliza. Faça o desmembramento segmento a segmento, indústria de papel de um lado, indústria gráfica de outro. Assim, será possível, você identificar as dores e necessidades deste mercado específico. Além disso, como eu sempre costumo lembrar, é indispensável entender como o seu possível cliente atua, saber sobre a história dele, dos seus objetivos etc. Ou seja: nessa etapa, você já está segmentando o mercado em que irá atuar.

Para entender melhor sobre esse tema, assista ao meu vídeo: Como vender um software complexo para segmentos específicos?

A partir daí, você poderá criar uma apresentação da solução focada no que ela beneficia aquele cliente. E isso vale se o seu software for de prateleira ou específico. Afinal, se você vender software geral, poderá focar sua venda naqueles benefícios, naquilo que a solução irá ajudar o mercado.

Agora, se você trabalha com venda de softwares específicos, de desenvolvimento de soluções, será possível montar uma proposta bem focada na real necessidade não só do seu prospect, mas naquilo que você identificar que o mercado precisa e que, futuramente, poderá necessitar.

Veja como se preparar para atender mercados segmentados

Quem me acompanha, já sabe que eu sempre bato nesta tecla: vender não é apenas oferecer um produto ou solução. É preciso, entre outras habilidades, saber aprender. Calma, que eu vou explicar melhor!

Se você quer vender software para atender um setor segmentado, é preciso entender que para se destacar, deverá estar sempre aprendendo, lendo, eu diria até que “investigando” os vários mercados em que você deseja fazer suas vendas. Por exemplo, se você quer prospectar uma fábrica de sapato, terá que saber informações sobre o mercado em que essa empresa atua. E se você quer se destacar ainda mais, deve ir atrás de informações sobre esse seu prospect, conhecer um pouco sobre a pessoa que irá lhe atender e tudo mais. Assim, será possível desenvolver uma apresentação da sua solução 100% focada e personalizada para aquela empresa.

Além disso, estudar sobre o mercado em que deseja vender software fará com que você possa identificar se aquele prospect está em um momento de comprar uma solução mais geral, ou se é um cliente ideal para oferecer um software específico, desenvolvido especialmente para ele. 

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Bônus: ajude seu prospect a entender qual a melhor solução para ele

Um vendedor de software é mais que apenas um vendedor, ele deve ser capaz de criar relacionamentos de confiança e, até mesmo, uma certa amizade. Também, deve ser um verdadeiro consultor! Se você seguir as dicas que dei até aqui, saberá muitas informações sobre o mercado do seu prospect, sobre a empresa dele e, assim, estará apto para atuar em um mercado segmentado. 

Dessa maneira, também, será possível entender em qual estágio a instituição se encontra, se ela está na fase inicial e tem capital para investimento, ou se já está consolidada no mercado e precisa otimizar processos, ou ainda, se ela não tem muita verba disponível para investimento. Esses são alguns cenários que você poderá identificar em suas conversas e pesquisas. 

Então, quando eu digo que você não vai apenas vender, mas prestar uma consultoria, é porque você deve entender qual é a situação em que o seu prospect se encontra. Assim, será possível ajudá-lo a perceber qual a melhor solução para ele, no momento. Não adianta empurrar uma solução que não se adéqua à realidade dele, não é mesmo? E, ainda pior, não adianta oferecer um software voltado para contabilidade, por exemplo, para uma empresa que necessita de um software para edição de imagens. 

E sabe como você pode melhorar na hora de prestar esse atendimento ao seu possível cliente? Fazendo a minha consultoria! Por meio dela, além de te ajudar a vender software, consigo entender melhor a sua empresa e te ajudar a criar um plano de vendas para ela. Vamos construir juntos uma inteligência comercial com base nas melhores práticas. 

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