A pior coisa que pode acontecer para um profissional que é técnico, é assumir a área comercial e não saber por onde começar. Vender software para empresas é algo que está além dos livros…
Sim! Porque a tendência é que esse profissional procure os meios mais comuns para vender o seu software. Provavelmente fará como eu fiz assim que saí da área técnica e fui para o comercial. Livros, revistas e vídeos sobre as mais diversas técnicas de vendas B2B. Cada nova leitura uma promessa diferente, um novo método e uma nova metodologia.
No fim, acabamos percebendo que é tudo igual, mas escrito de forma diferente. Essa é uma opinião pessoal, claro! Mas o problema que encontramos é: Entendi, mas como tirar do papel a aplicar? O que realmente funciona para venda de software?
Se você fez isso, bem-vindo ao clube… Fica o meu convite para compartilharmos o nosso conhecimento. Estamos na mesma sala de aula que os mais novos. Aqui no Venda de Software, todos podemos mudar o começo para muitos vendedores e empresários de software juntos. Simplesmente porque para vender software, é preciso mais do que ter perfil, técnica ou metodologia.
Então, como vender software para empresas?
Se você é um gestor de TI e está se fazendo essa pergunta, é a mesma do nosso colega abaixo que escreveu no meu canal do Youtube. Acredito que é possível adaptar as melhores estratégias que apoiam qualquer gestor a entender como vender software para empresas. Por isso, resolvi agrupar e ordenar as melhores sacadas do nosso canal.
“Estou perdido para começar as vendas…”
Minha resposta para ele:
A “malícia” que você está buscando eu penso que virá com o tempo. Penso que o colega usa a palavra, pois está se referindo ao fato de não conseguir fazer uma abordagem de venda minimamente invasiva. Muito importante quando se contrói relacionamentos em negócios.
Só a experiência pode nos passar tal conhecimento e claro, entendo que não pode demorar. Basta você mergulhar de cabeça nas atividades de como vender seu software, vestir a camisa da empresa e realmente entender como funciona o processo de compra de TI em empresas que são o foco principal da sua.
Entretanto, tem um caminho mais curto que você mesmo pode trabalhar e é preciso de muita disciplina. Eu fiz o mesmo caminho que você e sei como é “achar” que falar com empresários é complicado. Eles são pessoas normais e tudo o que querem são pessoas interessantes oferecendo coisas também que também são interessantes para eles.
Profissionais que pensam como eles. Nada de se reduzir porque eles são donos de empresas e você é o “vendedor”… Para ser vendedores de software é preciso ser empreendedor também. Um das coisas que aprendi nos primeiros meses é que o meu ganho é resultado daquilo que eu realiza e não depende de ninguém. Só de mim!
Então, por onde começar?
Aí vai um mega resumo…
1) PREPARAÇÃO
Conheça detalhadamente o software que você vai vender. Quais módulos, funcionalidades e problemas que resolve (https://youtu.be/hq6CYk68BJo). O seu papel como vendedor de software vai além de ser um profissional de vendas. Você precisa saber construir relacionamentos (https://youtu.be/Qm40Fe7A_5A). Por isso, você não pode perder as duas últimas etapas desse resumo.
2) PÚBLICO
Ter o que vender é importante, mas conhecer o mercado e avaliar a demanda faz com que seu funil de vendas cresça rapidamente. Seja específico ao segmentar o seu perfil de clientes e sua região. Por exemplo, um software para o segmento de PET. Quantas lojas, veterinárias, clínicas etc tem na sua região?
A partir daí você pode montar um e-mail de prospecção (https://youtu.be/_DVduHM12Qk) ou, se você entende que a melhor forma de vender é de porta-a-porta, montar uma rota de vendas (https://youtu.be/7fK1RAFTFzQ) é a minha recomendação.
3) QUALIFICAR
Ao fazer o contato com qualquer empresa, precisamos saber se há uma necessidade. Por isso, SPIN Selling funciona muito bem para qualificar seus leads a cada contato por telefone e o B.A.N.T para qualificar e gerir as Oportunidades que estão no seu funil de vendas. Veja, identificar um problema (implícito/explicito) é o primeiro ponto antes de demonstrar o seu software. (https://youtu.be/7IDI5VxbTLs)
4) APRESENTAR
O mais importante depois que conseguir a agenda, é ser objetivo (https://youtu.be/VcjEBxoNcuA). Você precisa ser o show men e não o demonstrador de telas. Voce precisa conhecer Rapport e não deixar, em nenhum momento em que o cliente está falando, de ouví-lo atentamente. Faça perguntas abertas e específico também (https://youtu.be/uy5qrqs4ZOQ). Estude o perfil deles e se adapte (https://youtu.be/5dAHTH4ijUA).
5) OBJEÇÕES
Já que todas as empresas possuem um software ou que as vezes sabem que possuem um problemas, mas não entendem que um software pode resolver esse problema, você deve agrupar estas objeções para criar os argumentos necessários e contornar a situação. Podes montar até uma matriz para usar sempre que precisar (https://youtu.be/2sxmDQNXsMs).
6) ACOMPANHAMENTO
Falamos muito aqui em software de CRM. Eu uso e recomendo o Zoho CRM (zoho.com/crm) porque além se ser completo, tem muitas aplicações integradas e grátis. E tem vários grátis como o Zoho CRM… O HubsPot, por exemplo, que inclusive disponibiliza várias ferramenta de e-mail marketing junto ao CRM. Esse controle é necessário para não perder as melhores chances de se relacionar com os empresários que você já conversou e claro, para a Oportunidade não ficar fria (https://youtu.be/vVEAczIVlfs).
7) FECHAMENTO
Ao fechar, o empresário vai querer começar o mais breve possível. E se não ficar tudo “as claras”, o projeto pode cair por terra e você vai se complicar com o pessoa da área de serviço. Os consultores vão olhar para você com aquela expressão de quem diz: “Vendeu sua mão e quer que eu entregue a minha.” Garanta que na documentação (proposta, contrato, cronograma etc) esteja tudo bem claro e faça a passagem de bastão tanto com a equipe de implantação como com os usuários no novo cliente.
Informe ao cliente o que ele comprou e como será feita a implantação. Quais as responsabilidades de cada parte, desafios que vão encontrar e quais os fatores de sucesso com o projeto (https://youtu.be/YgTqceWPgEU).
8) ACREDITE E DEFINA O SEU FUTURO
O que acontece quando você ou sua equipe de vendas não acreditam na meta? A meta simplesmente não é cumprida. Para resolver, faça um calculo simples que eu mesmo aplico há muito tempo e proponho neste vídeo (https://youtu.be/PYXxO5xQOqM).
P.S.: Estes links o levam para algumas sacadas que disponibilizo de forma grátis no meu canal do Youtube. Inscreva-se no canal para ver os próximos vídeos com dicas para você vender software.
Agora é com você…
O post que você acabou de ler, é um exemplo do tipo de conteúdo que compartilho exclusivamente por e-mail. Se gostou, digite seu e-mail na área dedicada para inscrição e receba muitas lições que eu mesmo aprendi depois que me tornei um gestor da área comercial de empresas de software.
