O processo de venda de software, assim como de outros serviços e produtos, possui algumas fases que são indispensáveis para que a negociação seja um sucesso! Saber quando executar cada uma delas é fundamental para que o seu resultado seja positivo. Elas vão desde o início da prospecção, passando pelas ações de despertar interesse, apresentar proposta, negociar e fazer o fechamento da venda.
Assim, neste artigo, quero compartilhar com você mais informações sobre uma dessas etapas que citei: o envio da proposta de venda. Lendo este material, você poderá entender melhor qual o momento ideal para apresentar ao seu prospect esse documento. Continue a leitura e saiba mais!
Entenda por que é importante enviar a proposta no momento certo
Antes de mostrar qual o momento certo para você enviar a sua proposta, é preciso entender o porquê de não enviá-la imediatamente. Bom, ao iniciar uma prospecção, claro, o seu objetivo é efetuar a venda. Porém, uma prática que você não deve fazer é verbalizar o preço ou a sua proposta no início da conversa.
Eu costumo dizer que “Quem fala preço primeiro, tende a perder o jogo”. Isso porque quando você fala o valor no início da venda, não tem informações como quanto o seu prospect quer pagar, quanto ele tem em caixa, qual a sua visão de investimento e principalmente não consegue ancorar sua proposta.
Portanto, se você falar o preço da sua solução antes do momento ideal, ele poderá deixar de conversar com você. Então, se o seu contato perguntar o preço de imediato, fale a verdade, diga que é preciso ter mais informações para poder mostrar uma solução que seja adequada à realidade daquela empresa.
- Se você quer entender mais sobre isso, assista ao meu vídeo: Como vender software sem abrir preço antes do tempo?
Como identificar o momento ideal de enviar a proposta
Bom, é importante saber que cada prospect possui características, necessidades, problemas e dores diferentes. Por isso, eu sempre digo que é indispensável conhecer muito bem o seu possível cliente antes mesmo de apresentar a sua solução. Essas etapas pré-envio de proposta podem ajudar muito no sucesso do seu negócio.
Muitos profissionais ainda têm o costume de já sair enviando a proposta comercial, porém, não se dão conta de que, muitas vezes, aquele prospect se encontra em outras etapas do processo de vendas. Assim, se você pula a fase de investigação, por exemplo, deixará de obter informações muito importantes para os próximos passos.
Inclusive, durante essa etapa que citei, a pessoa poderá “mandar sinais” neurolinguísticos que poderão lhe ajudar a consolidar a venda. Prestando atenção nas falas e comportamento do seu prospect, você poderá entender se ele já possui algum software, ou se está pensando em trocar de solução.
Para isso, uma coisa que eu sempre digo é que você tem que fazer as perguntas certas! Se durante a sua fala, ele deu a entender que está insatisfeito com o sistema que trabalha atualmente, questione, por exemplo, se ele tem interesse em mudar de solução. Faça perguntas diretas, de presente e de futuro, para poder entender como está a expectativa dele.
A etapa de investigação é muito importante tanto para a criação da sua apresentação de software, quanto da proposta comercial. Inclusive, nessa primeira etapa, você poderá descobrir mais dados sobre seu prospect e, assim, incrementar mais ainda a sua proposta.
Então, nada de mandar uma proposta apenas por mandar! Espere o momento certo em que a pessoa indicará que tem interesse na sua solução.
Validade da proposta: veja a importância desse item
Chegou o momento de enviar a sua proposta comercial! Antes de fazer isso, uma coisa que eu considero muito importante é deixar determinada a validade dessa proposta. Por que isso? Não, você não mudará o valor do serviço depois que o prazo acabar. Mas quando você deixa esse prazo delimitado, você pode gerar um senso de urgência.
Ou seja, sua empresa funciona como uma linha de produção industrial: fica pronto primeiro, aquilo que chega primeiro. Por isso, é importante delimitar essa data de validade da proposta comercial. Isso garantirá que a sua empresa cumprirá prazos e fará a implementação do sistema no tempo ideal. Caso contrário, se você enviar todas suas propostas sem uma validade, poderá chegar até a equipe de desenvolvimento diversas demandas para serem entregues ao mesmo tempo.
Assim, para elaborar uma data limite para a validade da proposta, mais uma vez, questione o seu cliente para saber quando ele precisará da solução implantada. Entenda como está o processo do negócio dele, se ele está iniciando uma nova loja, por exemplo.
Bônus: 3 dicas para fazer a melhor proposta comercial
Para finalizar este conteúdo, separei 3 dicas para você ter uma melhor performance na hora de apresentar a sua proposta comercial. Confira!
1. Conheça muito bem o seu prospect
Bom, eu não canso de falar que uma etapa muito importante no processo de vendas é a de investigação. Nela você obterá informações indispensáveis sobre a pessoa com quem você está falando e, também, sobre a empresa dela.
Portanto, nunca apresente uma proposta comercial sem conhecer muito bem as dores, necessidades, problemas e, até mesmo, os desejos do seu prospect. Saiba tudo sobre ele!
Assim, você poderá elaborar tanto uma apresentação mais envolvente, quanto uma proposta que esteja de acordo com aquilo que o seu futuro cliente espera.
2. Tenha bons argumentos
Ao obter informações sobre a empresa que você está prospectando será possível, também, apresentar alguns argumentos para possíveis problemas. Por isso, eu sempre falo que é importante estudar o seu futuro cliente.
Saber dados do mercado em que ele atua, tamanho da sua empresa – além de outras informações – poderá lhe ajudar a construir argumentos, quando você for questionado. Além disso, você estará melhor preparado para falar as suas propostas em uma linguagem que seja mais bem aceita pelo seu prospect.
3. Capriche na hora da apresentação da proposta
Você passou por todas as etapas do processo de venda e chegou o momento de apresentar a sua proposta comercial. Esse momento deve ser tão atrativo quanto os demais passos para chegar até aqui!
Então, nada de apenas informar o preço e as condições de pagamento! Faça uma apresentação que chame a atenção do seu prospect. Mostre que você entendeu as dores dele, compartilhe projeções de resultados que ele poderá alcançar e muito mais! Assim, a sua proposta, será muito mais bem-vinda!
Agora que você já sabe qual o momento certo para apresentar a sua proposta comercial, eu te convido a me acompanhar no Instagram! Lá compartilho alguns insights que poderão te ajudar ainda mais!
