Como gerenciar um time comercial?

A venda de software é algo que está, cada vez mais, em destaque no mercado. Tanto que, de acordo com uma pesquisa do Gartner, do início de 2022, os investimentos globais em software crescerão 5,1% se comparado a 2021, ultrapassando o valor pré-estipulado. Dessa forma, é preciso saber como gerenciar um time comercial para se ter sucesso nos negócios.

Em um primeiro momento, essa tarefa pode gerar receio aos gestores, porém, é algo indispensável no dia a dia de uma empresa. Pensando em uma forma de ajudar você a fazer essa gestão, preparei este material. Nele, compartilharei algumas dicas e insights para você pôr em prática o quanto antes! Continue a leitura e saiba mais!

Entenda o que é fazer a gestão de um time comercial

Antes de mais nada, é preciso entender melhor o que é a gerência de um time comercial, não é mesmo?! Bom, essa tarefa nada mais é do que um conjunto de processos que devem ser praticados por um gestor para orientar os vendedores a terem melhores resultados. Assim, uma palavra que não pode faltar nessa atividade é a organização. Isso porque, por meio dela, é possível obter muito mais conversões, fidelizações e, claro, lucratividade.

Ou seja: gerenciar um time comercial tem o objetivo de coordenar os profissionais, os processos e todos os recursos disponíveis para se obter bons resultados. Podemos destacar, entre elas, alcançar as metas, motivar a equipe e, claro, conquistar mais clientes.

Ainda, é importante saber que se você gerencia corretamente o seu time de vendas, será possível analisar e identificar opções de melhorias tanto nos processos de venda, quanto nas skills dos colaboradores. 

Veja qual é o seu papel como um gestor de um time comercial

Basicamente, a sua tarefa como gestor de um time comercial é guiar sua equipe para que todos os membros ― e, assim, a empresa de modo geral ― obtenha um excelente desempenho. Você deve definir, elaborar e monitorar todo o processo de vendas. Essas atividades farão com que entenda, revise e corrija possíveis gargalos. 

Assim, a sua tarefa é, também, estruturar sua equipe e treiná-la. Outras atribuições à sua função é a de definir metas e verificar se elas estão sendo atingidas. Igualmente, deve definir e analisar os indicadores-chave de performance (KPIs).

Afinal, como gerenciar um time comercial

Chegou a hora de compartilhar algumas dicas de como você gestor pode gerenciar o seu time comercial. Na sequência, separei 5 ações que são indispensáveis para o sucesso da sua gestão. Confira!

1. Defina um processo de vendas ativas

Um processo de vendas nada mais é do que desenhar uma estrutura com todos os passos de como você idealiza para o seu mercado. A dica que eu dou é detalhar todas as etapas, indiferente se ela parecer simples ou não. 

Isso porque as empresas que não possuem esse processo delimitado geralmente têm problemas de comunicação entre a própria equipe. Já que cada profissional entende que ele é feito de uma forma específica. 

Para entender melhor a importância desse item, veja o vídeo: Como montar uma operação de vendas ativa? Nele te dou um exemplo que vai facilitar ainda mais a sua compreensão sobre essa tarefa. 

2. Identifique o perfil dos profissionais do seu time comercial

Contar com bons profissionais é indispensável para ter um time comercial que traga bons resultados para a empresa. Por isso, na hora de contratar um profissional ― ou até mesmo de delegar as funções dos profissionais que já fazem parte do quadro ― é indispensável identificar os perfis que estejam de acordo com os valores da empresa. Não digo nem que pensem exatamente igual a você, mas que, pelo menos, tenham alguns objetivos em comum.

Outro ponto que eu considero importante é contar com uma equipe de perfis mistos. É importante ter pessoas experientes e ávidas por bater metas, é claro, porém, pode ser uma excelente alternativa ter profissionais que estão aprendendo. 

Então, basicamente, os perfis precisam se complementar, ou melhor ainda, precisam ser equilibrados. Contar com perfis distintos pode ser uma excelente escolha para montar a sua equipe comercial. 

3. Ofereça treinamentos e qualificações

Este tópico pode até parecer um clichê, porém, é muito importante destacar que uma equipe bem treinada, estará qualificada para fazer todos os passos do seu processo de vendas. Obviamente, muitos dos profissionais possuem graduação, cursos e capacitações.

Porém, aqui eu chamo a atenção também para outro tipo de treinamento. Faça imersões e compartilhe todos os valores, objetivos, estratégias, o DNA da sua empresa e, claro, o seu produto. Assim, os profissionais poderão demonstrar para o mercado não só o conhecimento teórico, mas, também, sobre as suas soluções. Também, é importante manter seus vendedores atualizados sobre o mercado em que seu negócio atua.

• Leia também: Como treinar um vendedor de software?

4. Defina metas

Eu venho batendo bastante nessa tecla porque uma equipe que tem uma meta definida, sabe para onde deve ir. Elas guiam as ações dos profissionais. Também ajuda que você, gestor, possa verificar o que necessita de melhorias nos processos e motivação da equipe de vendas.

Assim, é importante ter metas para o grupo, porém, também é indispensável que cada profissional tenha sua própria meta, conforme suas características e perfil. Quando uma pessoa tem uma meta pessoal, pode se sentir mais motivado para alcançar seus objetivos. 

5. Faça reuniões de feedback

Outra prática bastante importante na hora de fazer a gestão do seu time comercial é fazer reuniões para dar feedbacks para seus colaboradores. Faça com que eles saibam, individualmente, em quais pontos estão acertando e quais merecem um pouco mais de atenção.

Além disso, é muito importante que você também receba feedbacks da sua equipe. Assim, será possível melhorar não só as suas ações, mas, sim, todo o processo de vendas da empresa.

Neste material, você pôde saber melhor como gerenciar um time comercial. Agora, se você quiser levar sua empresa para outro nível, tenho um convite para te fazer.

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