Como analisar o desempenho da equipe de vendas?

Existem alguns detalhes muito importantes para o sucesso comercial de uma empresa de software. Entre eles, fazer a gestão da sua carteira de clientes, treinar o seu time, ter metas e objetivos motivadores. Mas, além disso tudo, para saber se o seu negócio está indo bem, é preciso desenvolver estratégias de avaliação e análise do desempenho da sua equipe de vendas. 

Dessa maneira, você, gestor, poderá ter um olhar mais amplo sobre as rotinas, processos, habilidades, dificuldades e demais itens que podem estar interferindo nos resultados. Além, é claro, de poder identificar quais profissionais se destacam em certa tarefa e o que vem dando certo. Por isso, no artigo de hoje, quero compartilhar com você alguns insights de como fazer essa análise de desempenho da sua equipe de vendas. Continue a leitura e saiba mais!

Entenda por que é importante realizar a análise de performance da sua equipe de vendas

Primeiramente, considero indispensável falar sobre a importância dessa atividade. Indiferente do seu objetivo ser otimizar estratégias de marketing, encontrar prospects, fechar propostas etc., saiba que realizar a análise de desempenho da sua equipe de vendas é fundamental para o sucesso a longo prazo da sua empresa. Por meio das métricas e mensuração da performance dos profissionais, você consegue entender se as estratégias que vem colocando em prática são corretas ou se é necessário mudar. 

Além disso, uma equipe de vendas é formada por profissionais distintos, com características, habilidades e conhecimentos diferentes. Então, é indispensável entender sobre o desempenho das pessoas que compõem o seu time, para compreender onde cada um pode melhor e onde se destacam. 

Assim, essa análise pode gerar resultados melhores para sua empresa. Isso porque por meio dessa avaliação, você consegue “medir” produtividade e resultados da equipe para poder entender o motivo dos seus resultados ― sejam eles ruins ou bons. Mas para fazer essa tarefa é necessário que você tenha dados e informações sobre a performance do pessoal. Sem isso, não é possível entender quais pontos precisam mudar e quais estão dando certo.

A importância de determinar indicadores de desempenho para a sua equipe de vendas

Bom, então, resumidamente, toda empresa quando desenvolve estratégias de marketing, tem o objetivo de converter todas as oportunidades em vendas. Mesmo que aquele não seja o momento ideal, de acordo com a etapa que o prospect se encontra no funil de vendas, por meio dessas ações, é possível manter um relacionamento com ele, até que esteja preparado para realizar a compra. Com indicadores de performance é possível que um gestor consiga identificar melhorias nessas estratégias e, assim, possa avaliar o que sua equipe pode otimizar em seu desempenho.

Para isso, existem os KPIs ― Key Performance Indicator ― ou Indicadores-chave de desempenho. Como o nome sugere, são maneiras de medir se ações estão sendo efetivas para alcançar os objetivos e metas propostos. Alguns dos KPIs que são indispensáveis para o sucesso da sua estratégia, são:

1. Tempo gasto em atividades de vendas;
2. CAC (Custo de Aquisição de Cliente);
3. LTV (LifeTime Value);
4. Taxa de conversão;
5. Ciclo de Venda;
6. Ticket Médio;
7. Churn Rate;
8. Follow-up.

Como analisar o desempenho da sua equipe de vendas

Existem diversas maneiras de fazer a análise do desempenho da sua equipe de vendas. Uma das ações que eu indico é definir os KPIs. Sabendo os resultados desses indicadores que citei acima, será mais fácil identificar o que deve ser aprimorado na sua equipe. Além disso, na sequência, separei outras ações que podem ajudar você nessa missão.

Defina metas para cada profissional da sua equipe

As metas são indispensáveis para que os vendedores possam guiar suas ações e “saberem para onde ir”, qual resultado alcançar. Além disso, elas ajudam o gestor a verificar o que precisa de otimização e, claro, criar uma motivação na equipe de vendas. 

Então, tenha um plano de vendas elaborado, especificando as metas, responsabilidades e estratégias para que isso possa guiar o seu vendedor. E falando em metas, não fique apenas focado em metas em grupo, não! Lembra que eu te falei que cada vendedor tem suas características? Então, um pode se sair melhor em uma atividade do que em outra. Ele tem uma meta pessoal diferente dos demais, e pode se sentir mais motivado a querer atingir aquele objetivo.

Converse com sua equipe de vendas

É muito importante que cada pessoa da sua equipe se sinta à vontade para expor seus problemas e dificuldades ao realizar as tarefas, por exemplo. Por isso, criar a cultura de conversar com os profissionais, poderá fazer com que eles consigam expor essas situações. Assim, você conseguirá analisar como reverter tais itens.

Além disso, é muito importante para um vendedor de software dar seu feedback sobre o trabalho e estratégias que vêm adotando. Tão indispensável quanto isso é você, gestor, dar o seu retorno para os profissionais da sua equipe. Então, chame-os para conversar e saiba o que sua equipe precisa melhorar ou identifique ações que vêm dando resultado.

Estimule a conversa entre seus vendedores

Assim como conversar com sua equipe de vendas é importante, estimular que eles conversem entre si também é. Quando eles compartilharem informações e experiências, poderão trocar conhecimentos e, assim, aprender uns com os outros. 

Além disso, ajudará a criar um relacionamento melhor entre a equipe. Todos poderão conhecer formas e estratégias novas para adotarem em suas abordagens, por exemplo.

Invista em treinamentos

Não adianta você cobrar algo de um profissional se ele não está capacitado para desenvolver tal função, não é mesmo? Mas isso pode ser revertido com essa ação simples! Oferecer treinamento para sua equipe de vendas. Além de fazer com que ela trabalhe de maneira unificada, irá desenvolver habilidades em seus profissionais. 

Além disso, essa ação motiva sua equipe e possibilita que eles conheçam novas estratégias, abordagens e novidades sobre o mercado! Outro ponto importante dessa ação é que a capacitação também torna o profissional mais seguro. Isso porque com o acesso às informações e conhecimento, ele apresentará melhor seu software, não se sentindo inseguro quando um prospect fizer uma pergunta, por exemplo.

Falando em treinamento e capacitação, tenho um convite para te fazer! Se inscreva na lista de espera da minha Mentoria VSW. Nela, ajudarei sua equipe a saber como aumentar as vendas e, assim, o faturamento da sua empresa. Te espero lá!