Antes de falar sobre engenharia de vendas, quero trazer uma informação importante! Você já deve ter percebido que quanto mais o tempo passa, mais ferramentas e soluções inovadoras surgem. Isso faz com que, cada vez mais, haja a necessidade de um vendedor de software com habilidades diferenciadas.
E sabe por que isso acontece? Porque o perfil do consumidor está mudando! Atualmente, muitos compradores já chegam nas empresas com informações sobre elas, seus produtos e até mesmo seus concorrentes. Devido a isso, o mercado conta com a engenharia de vendas, uma nova área comercial que conta com profissionais de vendas muito mais desenvolvidos.
É sobre esse assunto que falarei neste artigo. Continue a leitura e saiba mais!
Engenharia de vendas: entenda o que é
Como falei no início deste material, o perfil do consumidor está mudando! Hoje, algumas etapas da jornada de vendas, como aprendizado e descoberta, muitas vezes são “puladas”. Tanto que o próprio Google descobriu um padrão chamado Zmot (Zero Moment Of Truth ― em português ― Momento Zero da Verdade). Ele, basicamente, diz que as pessoas passaram a pesquisar no Google, antes de efetuar suas compras. Assim, elas buscam por soluções, preços, tirar suas dúvidas e, principalmente, avaliações de outros usuários.
Outro padrão que o consumidor vem adotando é de querer mais do que efetuar uma compra: ele deseja ser ouvido, quer uma solução específica para solucionar seus problemas e dores. Mas, André, o que isso tem a ver com engenharia de vendas? A resposta é simples: TUDO!
Com um novo perfil de consumo, é necessário que os profissionais estejam preparados para atender a essa demanda. É preciso mais que conhecimento técnico. Agora, é necessário lidar com processos, tecnologias de gestão, modelos de liderança e de motivação de equipe, finanças, marketing, gestão de processos e muito mais! Essas novas e modernas técnicas são o que conhecemos como engenharia de vendas.
Veja o que faz um engenheiro de vendas
O profissional que trabalha com engenharia de vendas, como o nome sugere, é o engenheiro de vendas. Ele se difere do vendedor comum. Enquanto esse mostra funcionalidades, um engenheiro demonstra os porquês de realizar a compra.
Então, pode-se dizer que um profissional de engenharia de vendas é um profissional com um “plus”. Assim como o vendedor, ele seguirá métricas indispensáveis para o sucesso comercial, como carteira de clientes, crescimento, metas, margens, comissão e outros fatores! Mas o engenheiro de vendas deverá contar com uma formação mais específica na área de atuação, para poder entender melhor as soluções que irá ofertar, além de sempre se manter atualizado. Ele não pode parar no tempo e atua mais como um consultor técnico desde a pré até a pós-venda.
Assim, além de entender todas as questões técnicas, administrativas, de marketing e demais itens que citei anteriormente, esse profissional é responsável pelo relacionamento com o cliente.
Confira 3 dicas para a engenharia de vendas alavancar os seus resultados
Agora que você entendeu um pouco sobre a engenharia de vendas, quero compartilhar alguns insights para fazer com que ela melhore a performance do seu negócio.
1. Conheça o seu produto e domine o seu nicho
Um profissional de engenharia de vendas deve ter conhecimento técnico do seu produto! Então, é necessário entender profundamente o que a sua solução pode entregar, qual o público que poderá ter interesse nela e qual o momento ideal de oferecê-la. Além disso, é preciso conhecer bem a concorrência, ouvir seus atuais clientes e estudar o mercado.
Na engenharia de vendas, você é o vendedor e o consultor técnico que levaria nas apresentações. Por isso, você deve estar por dentro de todas as atualizações do seu produto e empresa.
Outro ponto indispensável é conhecer muito bem o nicho de mercado para qual você irá oferecer a sua solução. Além disso, é indispensável conhecer muito bem o seu prospect. E essa é uma dica que eu sempre dou nos meus canais! Por isso, mesmo na engenharia de vendas, nada de pular a etapa de levantamento de informações do seu futuro cliente.
2. Saiba aplicar as metodologias de vendas
Talvez, atualização constante seja uma das maiores premissas da engenharia de vendas! Por isso, além de saber tudo sobre o seu produto e sobre o mercado, o engenheiro de vendas deve conhecer as metodologias de vendas.
Assim, em uma reunião de abordagem, por exemplo, não se esqueça ― mais uma vez ― de colher informações importantes sobre o seu prospect. Com esses dados, será possível entender os problemas e dores dele e, assim, construir uma apresentação e proposta que demonstre como a sua solução ajudará no dia a dia dele.
Então, posso dizer que um engenheiro de vendas usa seu conhecimento não para fechar uma venda, mas para solucionar os problemas dos seus clientes. E isso só é possível se ele compreender muito bem todos os processos de uma venda, desde o pré até o pós.
Se você é um gestor, vou dar uma dica extra: invista em treinamentos constantes para a sua equipe. Assim, além de mantê-la atualizada, você poderá fazer com que ela siga o padrão pré-determinado por você.
3. Seu cliente também é uma autoridade no assunto
O engenheiro de vendas efetua vendas complexas! Sabendo disso, é fácil entender que os seus clientes são pessoas que já possuem uma certa experiência no mercado que atuam. Eles, provavelmente, têm uma rotina que contém diversas oportunidades e desafios do setor em que trabalham.
Assim, você, profissional de engenharia de vendas, não é o único expert no assunto! Por isso, manter-se atualizado é tão importante. E não só sobre o mercado, mas sobre as dores do seu cliente.
Uma sacada que quero te dizer é a seguinte: na hora de uma conversa com esse cliente, não imponha a sua verdade, mas faça perguntas com gatilhos mentais. “Concorda comigo?” ou “Estamos alinhados?” são alguns exemplos que podem ser feitos. Elas dão abertura para que seu prospect inclua suas ideias na conversa e para que ele possa ver a sua solução como uma opção.
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