Já reparou que os gestores não falam mais em comprar um software para resolver um problema?
O que eles falam é em “trocar” a solução atual que não está atendendo por outra. É aí que começa o primeiro grande problema. Quando sua equipe oferece uma solução, os prospects já estão doentes.
O quadro piora muito quando o vendedor não conhece a solução e tão pouco sobre negócios. Já reparou que mesmo com boas práticas de vendas B2B (solution selling) e marketing digital, quando chega o momento do contato pessoal, tudo muda?
Outro grande problema acontece quando um profissionais (técnicos ou não) enfrenta na hora de vender TI. O perfil não casa com a função e os mal preparados atuam como se estivessem querendo enfiar a solução goela abaixo do cliente.
Assim fica difícil fazer followup de valor, não acha?
Uma boa venda é estruturada pelo vendedor e precisa ser bem orquestrada. Então vou listar 7 pontos iniciais que farão você pensar sobre como está sua prática de venda atual:
#1 Você sabe fazer perguntas para o seu prospect?
Já no primeiro contato você precisa fazer perguntas das quais as respostas vão te ajudar a montar uma cenário.
Outro ponto aqui é que o vendedor não pode falar. Diria que é 70% perguntando, 15% ouvindo e 15% observando. Agora não é hora de falar. Faça sempre, isso, sempre perguntas abertas. Ex: Como, O que, E se, Pordes me falar mais sobre?
#2 Suas perguntas precisam ajudá-lo a evoluir com o negócio.
Infelizmente não aprendemos a fazer perguntas desde pequeno então, comece a anotar as respostas que são e não são importantes. Agora monte seu banco de perguntas.
Quanto mais informação sobre o cliente, mas vendas.
#3 Não siga um script, interprete-o.
Já montei vários scripts de venda, mas nunca consegui seguir nenhum. Sua equipe precisa montar cada um o seu roteiro de prospecção. É o mesmo que preparar uma cola para a prova. Cada um faz o seu e na hora da execução, nem precisa usar.
#4 Não subestime o conhecimento do seu prospect
Já vi apresentações de software corporativos que são verdadeiras aulas de MBA. Dar uma show nem sempre é mostrar para o prospect que você tem mais conhecimento do que ele. Cada CEO, CIO, CFO etc tem um perfil de condução do processo de compra.
Por mais que exista um método, é preciso se adaptar ao perfil de quem está comprando.
#5 Busque soluções simples para problemas complexos
O que mais se vê no mercado são soluções em busca de problemas. Como comentei acima, os empresários não enxergam compra de TI como um investimento porque ao passar dos anos nessa “profissão” já sofreram muito comprando errado.
Vender software é complexo, mas a sua solução não precisa ser. Entenda primeiro as necessidades do cliente fazendo sempre as perguntas inteligentes e foque nas respostas.
#6 Seja relevante
Li outro dia uma recomendação de Brian Tracy que para você se destacar em vendas é preciso ter apenas uma qualidade: Chame. Calma… Ele não quis dizer que é preciso ser bonito, elegante e essas coisas.
Ter “Charme” na visão dele é usar a habilidade de criar um relacionamento extraordinário e verdadeiro com qualquer pessoa. Além disso, fazer com que ela (a pessoa) se sinta verdadeiramente excepcional em sua presença.
Ficaria mais fácil vender agora? Pode acreditar que sim…
Pensando nisso, montei um workshop exclusivo sobre venda de software e estou corrento vários estados para mostrar como é possível melhorar performance agora mesmo… No finalzinho do ano.
#7 Utilize uma ferramenta
Há vários CRM no mercado e não me atrevo a fazer um comparativo entre eles porque as funcionalisdades variam muito. Tando para atender a sua necessidade quanto para atender uma exigência de um concorrente seu.
A solução de CRM que eu uso e recomendo é o Zoho CRM. Particularmente eu acho melhor que o Pipedrive e outros CRM que estão surgindo. Porque? É totalmente grátis e na conta grátis eu consigo fazer muita coisa. Já implantei em clientes o processo de automação e geração de leads e inclusive, envio de e-mails atuomáricos.
A conta paga (US$ 12,00/m/usuário) é absolutamente fantástica e consigo implementar a automação de muitos processos. Sem contar o controle de atividades e uso em smart phones.
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