Prospecção de software: Como abordar as empresas?

Nenhuma empresa se mantém apenas com os clientes já conquistados, não é mesmo? É preciso, sempre mais, atrair novos clientes para que o negócio continue a crescer. E isso é uma das tarefas diárias dos vendedores e, claro, do gestor comercial. Porém, embora pareça algo simples, existem técnicas e formas de realizar a prospecção de software de maneira mais eficiente.  

E é sobre isso que quero falar com você hoje, sobre como realizar a prospecção de software e atrair novos clientes para sua empresa. Continue a leitura e saiba mais!

Prospecção de software: entenda o que é a atração de novos clientes

Sem muitas delongas, a prospecção de software para atrair novos clientes nada mais é que entrar em contato com potenciais consumidores, com o objetivo de gerar novas oportunidades de negócios. Como eu disse, parece simples, não é mesmo?! Porém, é preciso ter certa cautela na hora de começar a prospectar. 

Isso porque a prospecção de software começa na busca por informações e referências de contatos de empresas que tenham o perfil do consumidor que você busca. Ou seja, nem todo mundo se encaixa como seu cliente ideal! 

Além disso, a prospecção de software pode ser passiva ou ativa. A primeira consiste em esperar que o prospect vá atrás do seu negócio. Mas, claro, existe um trabalho por trás disso, é preciso ter uma estratégia e mecanismos que atraiam essas pessoas. Já na segunda opção, sua empresa que vai fazer todo o processo de busca e contato com os possíveis novos clientes. Nessa estratégia, os esforços estão voltados para a busca de leads, por meio de diversos canais. 

Como funciona o processo de prospecção de software?

Basicamente e resumidamente, indiferente da forma como sua empresa opta por fazer a prospecção de software, é preciso realizar alguns passos. Primeiramente, é preciso gerar listas de leads, com informações como contatos (e-mails, telefone, redes sociais etc.) e demais dados como nome, empresa, cargo, entre outras.

Depois, é necessário ter um primeiro contato, uma conversa inicial com o lead. Esse passo é importante para que, depois, você faça a qualificação dele, identificando se ele se encaixa, ou não, no perfil desejado para sua empresa. Além disso, será preciso constatar se ele já está preparado para o momento da compra, ou não. 

Por último, é hora do vendedor de software entrar em ação e agendar uma reunião com o prospect. É preciso ter alguns cuidados e, claro, o mais importante, não pular etapas na jornada do cliente. Na sequência, te apresento dicas indispensáveis para fazer a abordagem de novas empresas. Confira!

Confira dicas essenciais para abordar novas empresas

Como você já deve ter percebido, a prospecção de software não é apenas entrar em contato com possíveis clientes. É preciso, assim como em outras atividades do setor de vendas, ter um planejamento, organização e análise para que a prospecção dê certo! Agora, te apresento algumas dicas que são essenciais para você fazer esse processo.

1. Definir o potencial cliente

Antes de mais nada, é preciso definir qual o cliente-alvo que a sua empresa de software deseja ter. Também, identifique quais os tipos de lead que não servem para o seu negócio. Isso irá poupar tempo na hora da prospecção e evitar que seus vendedores entrem em contato com pessoas sem o perfil ideal. Já pensou se uma empresa que vende software para delivery, entra em contato com uma clínica médica? Com certeza, o perfil de compra não é o mesmo. 

Então, para isso, responda a perguntas como:

• quais as características o cliente deve ter?
• qual o problema meu software resolve?
• quem sofre com esse problema?
• esse problema impacta o dia a dia dele?
• quem sofre com o problema é o decisor?
• o que ela deve ter para ser beneficiada com o meu produto?

São muitas as perguntas que podem guiar o seu processo de definição de cliente ideal. Mas tendo conhecimento do tipo de pessoa ou empresa que o seu negócio deseja atingir, com certeza, fará a diferença no resto das etapas.

2. Construa listas de leads

Lembre-se de que a organização deve fazer parte do seu dia a dia e ela é indispensável na prospecção de software também. Por isso, organize listas de leads que devem receber contato. Essa lista deve conter, pelo menos, o nome da empresa e um contato (dê preferência para o decisor), endereço, telefone e e-mail. 

Tudo vai depender da forma como você está planejando fazer a prospecção. Na hora de elaborar sua lista, dê preferência para ter dados que conversem com o tipo de estratégia que você criou para o setor comercial. Não adianta você criar uma lista com e-mail, se você pretende entrar em contato via telefone, não é mesmo?!

3. Pesquise para se preparar para a abordagem

A pesquisa é uma parte essencial de vários processos de venda. Pular essa etapa pode fazer com que a sua prospecção não seja a melhor possível. Então, faça uma pesquisa mais aprofundada! Busque por notícias, sites, blogs da empresa, busque perfil nas redes sociais e tente entender como o seu prospect funciona. 

Então, antes de entrar em contato, conheça o contexto da empresa que você está prospectando, saiba se ela está em crescimento, se está contratando, lançando soluções, entre outras coisas. Além disso, conheça o mercado de atuação dela, identifique concorrentes, posicionamento da empresa, tipos de clientes e diferenciais. Ainda, saiba mais sobre a pessoa com quem você estabelecerá contato: qual o cargo dela, qual o papel na decisão e todas informações que poderão ajudar você no contato.

4. Saiba como entrar em contato com o lead

Essa é uma tarefa importantíssima para a prospecção de software. É preciso saber como chamar a atenção do lead. Isso porque, muitas vezes, ele não responde na sua primeira tentativa de contato. Então, uma dica é adicionar várias formas de contato na sua estratégia. Portanto, você pode utilizar:

Ligações frias: é uma abordagem que pode ser vista como agressiva, pois o lead não está esperando o seu contato, em muitas das vezes. Mas, se bem feita, costuma ter uma taxa de resposta alta. É importante mencionar que o objetivo dessa ligação não é vender: é fazer uma abordagem consultiva e ouvir a pessoa. Entenda mais sobre isso, lendo o artigo: Prospecção por telefone (cold call) para venda de software: ainda funciona?

E-mail: essa já é considerada menos invasiva, porque possibilita que o lead responda quando quiser. Normalmente, essa é a primeira forma de contato, porque tem o objetivo de despertar a atenção e gerar interesse. No meu artigo “[PROSPECÇÃO] Modelo do primeiro contato por e-mail”, falo mais sobre isso e, ainda, disponibilizo um modelo para você utilizar.

Redes sociais: já é comum fazer a abordagem por meio dessas plataformas. Mas, aqui, destaco uma: o LinkedIn, uma rede social onde as pessoas estão, realmente, focadas em fazer negócio. Sobre esse assunto, aproveite e leia: Como ter resultados com venda de software usando as redes sociais.

• Aproveite e me siga no Instagram. Lá, compartilho diariamente, insights sobre venda de softwares. 

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