Como remunerar o vendedor de software?

Um assunto muito importante tanto para quem vai trabalhar como vendedor de software, quanto para quem vai gerir as equipes comerciais é o seguinte: remuneração dos profissionais. Esse tema pode gerar uma ampla discussão, mas, junto a isso, traz uma série de métodos de compensação para as vendas realizadas. 

Então, hoje vou falar um pouco sobre a remuneração do vendedor de software. Continue a leitura e acompanhe!

Remuneração do vendedor de software: veja qual é o primeiro passo a dar

Primeiramente, antes de definir como você realizará a remuneração do vendedor de software, é muito importante fazer uma pré-análise antes e delimitar algumas coisas no seu negócio. Por exemplo, se a sua empresa trabalha com a venda de softwares tradicionais, basicamente, aquela venda acaba quando o cliente assina o contrato. Já se o seu negócio comercializa soluções SaaS, a sua venda continua. Portanto, esse é o primeiro passo, analisar qual o seu tipo de negócio, pois, dependendo, as negociações exigirão mais do profissional de vendas. 

Além disso, é muito importante definir quais são os seus objetivos primários e secundários. Ter mais clientes, melhorar o seu ticket médio, ampliar o seu mix de produtos, buscar por clientes de nichos específicos, todos esses são exemplos que podem te guiar nessa definição.

Feito esses dois passos, chegou a hora de você definir um plano de compensação para implementar na sua empresa. Eles variam de empresa para empresa, porque devem levar em conta a estrutura de cada negócio.

Para isso, é preciso levantar mais dados, como:

• o valor do seu orçamento geral;
• quantidade de vendedores de software que você tem;
• planos de remuneração dos concorrentes;
• o que seus vendedores esperam;
• entre outros tópicos.

Com essas informações em mãos, você poderá decidir qual o melhor tipo de compensação para a sua frente de vendas. Por isso, na sequência, te apresento algumas das remunerações para vendedores de software. 

Exemplos de planos de remuneração para vendedores de software

Existem diversas formas de fazer a remuneração da sua equipe de vendedores de software. Como falei, é preciso primeiro ter algumas informações da sua própria empresa para poder fazer essa definição. Ainda, talvez você precise fazer alguns testes, porque pode ser que você opte por uma forma de remuneração, mas, com o passar do tempo perceba que ela não é a mais adequada para seu negócio.

Agora, sem mais delongas, apresento 6 maneiras de remunerar o seu vendedor de software. 

1. Salário fixo

Para muitas empresas, esse é o plano mais adequado, por não possuir complicações em sua execução. Isso porque ele consiste, basicamente, em pagar um valor definido por mês, sem comissões e bonificações. 

Porém, particularmente, eu já vejo ele como uma opção para poucas empresas de vendas. Isso porque esse tipo de remuneração não incentiva os vendedores de software a venderem mais. Afinal, se ele efetuar 1 ou 10 vendas no mês, o salário será o mesmo, então para que se esforçar, não é mesmo?

2. Salário base mais comissões

Esse segundo tipo de remuneração consiste em pagar um salário base somado a recompensas por desempenho. Nesse caso, o salário base, normalmente, é mais baixo que o salário fixo (citado acima) e é a comissão que incentiva as vendas.

É um exemplo de remuneração fácil de implementar e traz bons retornos. Afinal, quanto mais o seu vendedor de software fechar negócio, mais ele receberá. 

3. Somente comissão

Agora, temos um tipo de remuneração que é mais comum de ser implementado em empresas novas e que, geralmente, ainda não possuem suporte financeiro. Isso porque o profissional só recebe conforme fechar negócio.

Vejo como benefício desse sistema de remuneração a motivação de venda de novos produtos, além de que ele reforça a posição do vendedor de software como um profissional independente. Além disso, tem baixo custo para a empresa.

Porém, como nem tudo são flores, esse plano pode levar o vendedor a trabalhar até a exaustão. E nenhuma empresa quer isso, não é mesmo? Além do mais, pode fazer com que os profissionais foquem apenas nas vendas novas, esquecendo de manter o relacionamento com o cliente e fazer a sua nutrição.

4. Comissão escalonada

Já esse tipo de remuneração pode ser excelente para motivar os vendedores com melhores performances a continuarem vendendo. Isso porque esse tipo de remuneração significa remunerar o profissional conforme o percentual da meta atingida. 

Por exemplo, se ele bateu 70% da sua meta, receberá 70% da comissão. Mas, se atingir o nível de 150% dessa meta estipulada, receberá 125% do valor base da comissão. Outro modo de definir essa remuneração é delimitar um percentual de comissão por valor vendido, sendo assim, se ele vender até 20 mil reais, receberá 9% de comissão, mas se passar desse valor, receberá 12%.

Outra coisa que eu acho muito interessante e bom nessa forma de remuneração é que você pode utilizar estratégias de Cross Selling e Up Selling. 

5. Comissão pura

Essa estratégia de remuneração consiste em pagar uma comissão aos vendedores de software, baseada na porcentagem da meta que atingirem. É importante mencionar que é uma categoria que pode ser um pouco complicada de ser aplicada e só vai funcionar se os profissionais estiverem constantemente motivados a baterem suas metas. 

Além disso, no Brasil, caso os vendedores não consigam atingir as metas para receber a comissão, eles têm direito a um salário. Sendo assim, pode ser que alguns profissionais não vejam como uma estratégia incentivadora.

6. Margem de lucro bruto

A última opção que trago aqui é baseada na margem de lucro bruto relacionado ao desempenho geral da sua empresa. É uma estratégia bastante utilizada por startups e boostrap sem muita liquidez. 

Ela consiste em pagar uma comissão sobre a margem de lucro de uma venda e não sobre o preço total do produto. Sendo assim, o vendedor de software só receberá uma comissão maior se fechar uma venda sem grandes descontos. 

Conheça outras formas de remuneração

Além das estratégias que citei acima, você também pode comissionar o seu vendedor de software de outras formas, como oferecer uma comissão por produtividade, ou ainda de forma recorrente e, quem sabe, por meta de equipe. Ainda, você poderá criar planos de bonificações. 

• Aproveite e assista ao meu vídeo: Calcule o CAC ou MC para definir o % de comissão.

Mas você só saberá qual a melhor forma de fazer a remuneração se conhecer muito bem os objetivos da sua empresa e, claro, da sua força de vendas. E para te ajudar com isso, eu tenho um convite para você! Vem comigo na Imersão VSW. Esta é uma excelente oportunidade para você organizar o seu comercial e acelerar o crescimento da sua empresa de software. É um evento 100% on-line e ao vivo e acontecerá de 26 a 28 de julho. Participe!