A pergunta sobre como vender software eu escuto muito de empresários, gestores da área comercial e até de empreendedores que assumiram o setor agora.
Se você quiser saber, eu conto qual é o segredo agora mesmo: aprenda a construir e cultivar relacionamentos! Construir relacionamentos, ter jogo de cintura e bons contatos são essenciais para qualquer profissional de vendas. Porém, o mercado de software tem especificidades inerentes ao mundo da tecnologia que requerem habilidades e cuidados especiais de quem pretende se especializar e ser um vendedor de software.
A principal dessas particularidades é a de ser um tipo de compra completamente nova para empresários. Comprar software é complexo por não ser habitual. Ou seja, muitos deles sabem que precisam de uma ferramenta para solucionar determinado problema em sua empresa, mas não entendem de tecnologia. E então acabam selecionando o novo parceiro exatamente como fazem com outros fornecedores: Melhor preço. Sabendo que está errado comprar software assim, o fazem porque não sabem a quem recorrer.
É aqui que o bom vendedor de software encontra um desafio e uma oportunidade de se destacar dos demais. Além de sorriso aberto, agenda cheia e flexibilidade, posso destacar quatro pontos que se mostram cruciais no momento de montar sua estratégia e responder a pergunta sobre como vender software.
1) Conte histórias para diferenciar-se na hora de demonstrar as soluções.
Conheça em detalhe as soluções em software que vende e tenha uma modelo mental do potencial cliente na hora de fazer sua apresentação. Alguns vendedores que conheço vendem mais de um tipo de solução e possuem dificuldade na hora de fazer a apresentação. Faça uma pré-seleção dos produtos que irá apresentar antes de conversar com seu potencial cliente.
Lembre-se que o especialista deve ser você, o cliente já deu esse voto de confiança. Você agora deve mostrar que pode ajudá-lo a resolver o problema dele. E como você pode fazer isso? Depois de fazer aquela clássica abertura, na sua conversa com o potencial cliente é preciso identificar necessidades. Você pode fazer isso incluindo perguntas chaves após a abertura.
As respostas destas perguntas podem remeter aos problemas que uma das soluções que você vende trabalha. Identificada a necessidade, você pode contar uma história de clientes atuais e como era a vida deles antes de contratar a sua solução. Hoje com o advento da Internet e redes sociais, é fácil gravar em vídeo depoimentos de clientes e coloca-los na Internet.
Claro que quanto mais qualidade no material, melhor, mas feito é melhor que perfeito. Vender valor é demonstrar o resultado que seus clientes obtiveram. Diferencie bem o que são funcionalidades da sua solução dos benefícios que o potencial cliente terá se escolher a que você está apresentando.
Ao identificar as principais dores do potencial cliente, procure por funcionalidades e telas que demonstrem como a sua solução resolve tais problemas. A ideia aqui não é demonstrar telas e campos parametrizáveis. Conte uma história interessante sobre algum usuário cliente que usou essa funcionalidade/tela na empresa e teve um ganho de “x”, e isso mudou a rotina dele para sempre.
Por exemplo: O seu cliente está sem tempo, com pouco recurso e procura por uma solução que se instale de forma rápida. Conte para ele como “x” clientes seus obtiveram resultados rápidos implantando sua solução SAsS sozinhos. Sim, porque sua solução possui treinamento online. Além disso, dois clientes relataram que perderam bons funcionários e os novos que assumiram já estavam fazendo o mesmo trabalho dois dias depois que assumiram.
Então você fala que a solução que você vende é uma solução armazenada na nuvem, que ele pode descentralizar a tomada de decisão, o processo e treinamento do negócio está em vídeo aulas etc. E que isso gera uma economia de tempo fantástica para ele que tem um dia corrido. Por que? A sua solução oferece aplicativos para tablets e celulares e ele pode aprovar e desaprovar ordens de pagamento etc, etc.
2) Saiba identificar objeções.
Depois de descobrir as necessidades do potencial cliente, tente descobrir que tipo de objeções ele pode levantar durante sua apresentação antes que ela aconteça. Muitas objeções são criadas pelo próprio vendedor despreparado. São profissionais que usam o improviso para demonstrar sua empresa e soluções. Uma apresentação planejada levanta as possíveis objeções que o potencial cliente pode apresentar através de perguntas chave que remetam também ao problema.
Nesse sentido, quando o potencial cliente falar que ele tem um problema, você precisa identificar o nível de importância que ele dá para este problema. Se for baixo, e você apresentar muitas alternativas, ele dirá mais não do que sim. Agora, se o problema dele é uma dor latente e é muito importante para ele, você faz perguntas sobre como ele poderia resolver o problema.
Nestas perguntas você deve colocar a forma com que a sua solução resolve os problemas levantados antes de apresentar algo como um benefício. Por exemplo: Você vende uma solução SaaS e seu cliente pode, dentre várias objeções, falar da segurança dos dados. Confirme a objeção perguntando “Como garantem na sua empresa que não vão perder os dados do servidor?
Se perderem, quanto tempo levaria para recuperar estes dados? E se na sua empresa você não tivesse que se preocupar com servidores, backups ou vírus? Sem dúvida, você terá mais “sim” trabalhando as objeções antes que elas venham a tona.
Depois de identificar as reais dores do seu potencial cliente, faça uma apresentação contando histórias e fazendo perguntas direcionadas. Todas as suas opções de software que você vende devem, de alguma forma, resolver as necessidades específicas do potencial cliente. Um boa qualificação do seu mercado de atuação, de seu conhecimento sobre o negócio do cliente, dos softwares que representa, o guiará para uma demonstração de valor.
Para não errar, mergulhe de cabeça nos próximos itens.
3) Conheça o seu mercado e o mercado do cliente.
Você não quer parar na primeira venda, certo? Qual é a necessidade dele e o quanto poderá investir? Por que ele precisa comprar seu software? Qual o prazo que ele estabeleceu? Estas são algumas perguntas que você precisa buscar respostas antes de fazer a sua proposta.
Em primeiro lugar, do que o seu cliente precisa? – Atualmente, os gestores têm diversos e novos tipos de dores em seus negócios: grande volume de dados, descentralização das decisões, colaboradores alocados em locais distantes ou em trânsito constante, inexistência de um espaço físico para fazer as vendas (e-commerce, feiras), dentre outras.
Você precisará identificar o que pode mudar a vida do seu cliente, por isso nunca subestime o poder de um benchmarking poderoso. De que forma a concorrência do seu cliente lida com essas dores? Descobrir e conhecer o mercado do potencial cliente será um diferencial seu. Pode ter certeza.
Que ferramentas estão no radar das outras empresas concorrentes do seu potencial cliente? Quanto mais informação, melhor. Você pode usar o Google Alerts (link externo) para ficar de olho no que está acontecendo. Tudo isso irá servir de base para trabalhar argumentos, para criar empatia com a pessoa de contato e para fechar sua venda.
Depois, e não menos importante, identifique quanto seu cliente quer investir para resolver o problema dele. Sabe aquele sentimento de perda que temos quando a oportunidade esfria? Quando apresentamos a proposta e o prospect não retorna mais? Para entender um pouco mais sobre os motivos que levam uma oportunidade de venda de software a ficar fria, assista este vídeo: como fazer follow-up de valor na venda de software (vídeo do Youtube).
Agora eu volto um pouco no processo de venda. É muito importante que você conheça muito bem a solução de vende para poder oferecer a melhor relação custo x benefício. Com isso em mente, seu leque de opções tem muito mais chances de se converter em uma venda. Com conhecimento sobre a solução e sobre o negócio do cliente, você consegue construir um bom relacionamento tendo autoridade sobre a oportunidade que estão desenvolvendo.
4) Amplie resultados com soluções complementares.
Vender é um ato puramente pessoal. Alguns possuem essa característica natural e outros desenvolvem. Quem atua com venda B2B há muito tempo já deve possuir uma carteira grande de clientes. Como aproveitar essa carteira?
Conheço muitas empresas, profissionais de venda e representantes que poderiam fazer dinheiro na sua carteira e não sabem disso ou, não sabem como. O mais difícil é construir um relacionamento com o mercado e isso eles já fizeram. Então, quando algum cliente relata sobre um problema que eles não possuem uma solução, simplesmente deixam a oportunidade passar pelo fato de não terem solução.
Em alguns casos o profissional até busca uma parceria para não deixar seu cliente sem resposta, mas parcerias assim não se consolidam. Eu sei porque já vivi muito isso.
Quando comecei a trabalhar o plano de negócio do Venda de Software, levantei os nomes dos mais de 2 mil empresários da minha região que tenho contato direto e analisei quais soluções eu poderia representar. Encontrei muitas alternativas e iniciei o trabalho com alguns softwares que eram únicos no mercado. Hoje não faço mais este trabalho porque a consultoria tomou mais tempo de mim e obviamente eu não conseguia mais me comprometer com os números que os parceiros me colocaram. Mas é um negócio extremamente interessante para quem já está na rua ou até mesmo parado.
Os melhores vendedores de software que conheço não representam apenas uma solução. E melhor… Eles nunca ficam desempregados porque não ficam parados esperando por uma vaga de funcionário. Um bom profissional de vendas, se deve buscar por parcerias de valor com empresas de software para ampliar a sua oferta. São parcerias que antecedem uma necessidade de seu mercado e que podem melhorar qualquer contato com seu potencial cliente.
2016 terminou com um crescimento aproximado de 21,7% no segmento de software como serviço (SaaS), em relação a 2015. O que pode significar que cada vez mais, empresários fazem a opção de obter um software leve e moderno para resolver seus problemas gerenciais. Não há dúvidas de que esse é um mercado em plena expansão.
Em minhas conversas profissionais de venda de software em todo Brasil, descobri que podemos quebrar as barreiras que empresas de software colocam quando o assunto é parceria. Todo mundo pode se ajudar o quem vai ganhar com isso? Os clientes.. São os empresários que precisam de uma ferramenta para solucionar determinado problema em sua empresa, mas não entendem de tecnologia e não sabem a quem recorrer.
Finalizando, quem pretende seguir por esse caminho deve se munir de conhecimento e estratégia para crescer diante da concorrência – que não é pequena.
Agora é com você!
