Tanto no fluxo de vendas quanto nas ações de marketing, Venda de Software não pode ser tratada como venda de baixa complexidade.

 


Alguns pontos que a estratégia pode resolver?

  • Minha solução é muito complexa e demora para vender;
  • Geramos muitos leads e os vendedores não conseguem chegar em todos;
  • Contrato vendedores caros e eles não geram resultado;
  • Meus vendedores não seguem um processo;
  • Visitas são agendadas em empresas que não querem comprar;
  • Tenho poucos clientes e não consigo crescer;
    • Aquele empresário que é programador, implanta, dá suporte e vende.
  • Meu software é fantástico, mas não consigo encontrar novos clientes;
  • Não tenho indicadores e não faço a gestão de vendas.
Tempo de leitura: 10 min.

É complexo vender software

Um projeto de software, de qualquer tamanho, representa um investimento alto se olharmos do ponto de vista do cliente. Quando vendemos software, encontramos características inerentes ao processo de compra de cada cliente. Por isso é preciso tratar cada oportunidade como sendo um novo projeto. Além disso, outros fatores podem fazer com que o tempo de negociação seja até maior do que 2 anos. Empresários e profissionais de vendas que querem vender mais, não podem insistir nas mesmas estratégias e ferramentas de vendas.

Já ouvi muitos empresários reclamando que a área comercial não se paga. Praticamente todas as empresas de software que eu conheço trabalham com vendedores externos. Esse tipo de venda torna o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) muito alto. Minha resposta geralmente é a mesma: “A única forma de reduzir o CAC é fazendo mais com menos”. É preciso:

  • Automatizar processos de prospecção,
  • Gerar mais leads qualificados,
  • Reduzir o número de ligações frias,
  • Atrair clientes que estão realmente interessados em comprar e não em apenas conhecer a solução;
  • Aumentar a assertividade das visitas e avaliar a qualidade do agendamento.
Slide da aula Venda como Estratégia - Funil de Vendas.

Por que o processo demora?

Um fator importante no processo de venda de software, são os caminhos que devem ser percorridos para conduzir o cliente até o momento de fechamento. Geralmente começamos na prospecção com envio de e-mail, folders e apresentações. A oportunidade passa pelo processo de levantamento de informações para elaboração do projeto, apresentação da proposta e fechamento. Este longo processo é o motivo do CAC elevado. Além de ser de difícil gestão tanto para o CEO quanto para seus gestores.

O fato de ter um processo de venda bem desenhado não exclui a necessidade de trabalhar cada prospect individualmente. Enquanto um prospect busca uma solução em software para resolver um problema "x", outro busca a mesma solução para resolver problema "y". Além disso, um comitê de TI é montado para decidir qual software comprar. Há casos em que esse comitê não estão certos ainda de qual solução precisam comprar. Pior ainda, não sabem exatamente qual os problemas precisam resolver primeiro. Isso faz com que o vendedor de software gaste muito mais tempo na etapa de qualificação estendendo o prazo médio de vendas ainda mais. Por isso também, para alguns vendedores, é difícil identificar o percentual da probabilidade de fechamento.

Estratégia para vender mais software

Algumas empresas chamam a área de CRM e outras de pré-vendas. A pré-venda é o detetive do processo. Com técnicas aprofundadas de troca de informação, a missão dessa área é levantar dados ricos dos leads antes de conduzi-lo para o processo de venda. Nada deve ser feito pelo vendedor até que se extrair as dores exatas da empresa. É preciso identificar o momento ideal para fazer uma abordagem mais direcionada. Já ouviu falar sobre Oportunidade Fria, Morna e Quente?

O pré-venda assume a missão de elevar a temperatura da oportunidade e o vendedor assume quando a oportunidade fica quente.

As informações que este pré-venda conseguir, quando cruzadas de forma adequada, servirão para dar tanta eficiência para a área de vendas, como para a equipe de marketing, engenharia e inovação.

  • Benefício 1 – Tempo de negociação

Outro benefício, ao implantar uma estratégia de pré-venda, é a redução do tempo de negociação. Sabendo exatamente com quem você deve falar, qual a solução está sendo procurada e detalhes importantes sobre as dores que a empresa possui, fica muito mais fácil a condução da oportunidade pelo funil de vendas até o fechamento.

Investir em uma estratégia de pré-venda vai reduzir significativamente o tempo dedicado de um profissional caro e especializado em processos que não geram resultado. Um pré-venda poderá fazer um trabalho e gerir o follow-up em clientes que não apresentam sinal de fechar em curto prazo.

  • Benefício 2 – Redução do CAC

Além disso, poderão trabalhar de forma mais direcionada naqueles que não estão no momento certo para uma abordagem comercial. Ou seja, todo tempo e custo de um vendedor de software será dedicado para trabalhar as oportunidades latentes e com fechamento de curto prazo. Automaticamente, o CAC será cada vez menor se o processo tiver uma ferramenta de aprendizado e evolução continuada do processo.

  • Benefício 3 – Aumento do faturamento

Finalmente, uma estratégia de pré-venda precisa necessariamente melhorar a eficiência do processo e aumentar as vendas. Melhorando a eficiência do processo comercial como um todo, entendendo melhor os leads e principalmente tendo foco em oportunidades maduras, a curva de faturamento tende a ter um crescimento exponencial.

É fundamental que um CEO pense em como otimizar o ciclo de venda ao máximo utilizando as melhores práticas e ferramentas. Uma estratégia de pré-vendas, além de aumentar a velocidade do processo comercial, é a melhor forma de otimizar tempo. Ou seja, fazer mais com menos.

Continue lendo para entender a estratégia...

 

 

Minha recomendação

Empresário e profissionais que querem vender mais, não investem nas mesmas estratégias. Já recebi várias perguntas de diretores sobre quais as melhores ferramentas para se fazer a gestão do funil e do time de vendas. Logo, decidi fazer parcerias com empresas que acredito terem as melhores ferramentas de apoio em vendas.

 

Primeira - Concentrar-se no fluxo do processo.

Montei um fluxo básico do processo comercial em empresas que vendem B2B e que utilizam um pré-venda.

O processo mapeia a evolução cronológica do prospect durante o contato dos pré-vendedores. Além disso, define como será conduzido, o que será feito em cada etapa e quem fará. Repare que eu coloco a captação de listas como primeira etapa do processo. Para gerar listas, as empresas usam várias formas Inbound e Outbound. Uma fonte de dados muito utilizada são as listas compradas. Infelizmente no Brasil, temos muitas listas sujas. São aquelas que possuem dados errados da empresa, informações desencontradas. Por isso é preciso fazer um bom filtro. Eu mesmo já utilizei todas as formas e tive um aprendizado de como não fazer.

Porque usar um filtro? Simples! Passar a lista pelos filtros ajudará a sua equipe de vendas a chegar somente no cliente que está no ponto certo para receber uma visita ou demonstração. Antes disso, ele deve entrar em um fluxo de nutrição dentro do pré-venda até que se encontrem as dores que sua solução resolve.

 

Segunda - Não controlar somente o funil de vendas.

Implemente uma ferramenta que gerencie todo o processo de pré-venda com base em premissas de sucesso. Essa solução deve ser capaz de ajudar o pré-venda na conversão dos Suspects em Contatos e em Prospects qualificados. Importante também utilizar scripts com gatilhos mentais e utilizar materiais focados nas necessidades e dores coletadas em cada contato.

Terceira - Não perder tempo reinventando a roda

Pré-venda | Solução para vender mais software.

Se você chegou até aqui, deve ter anotado um monte de ideias para implementar na sua ferramenta de vendas. Ou, pensou em várias mudanças que precisa fazer no seu processo e como seria difícil encontrar tempo. E também deve ter ficado curioso com a imagem acima. Não esquente a cabeça... Já desenvolveram uma solução para você.

 

Quarta - Conheça minha sugestão de solução de pré-venda

Empresas de tecnologia já aumentaram em até 7 vezes o faturamento e reduziram 12 vezes o tempo de negociação. Além de integrar com suas ações de coleta de e-mails, leva e devolve informação para o seu ERP.

Ficarei feliz em reservar um horário na minha agenda para apresentar uma solução que pode oferecer:

  • Redução de CAC e eliminação de gastos desnecessários;
  • Melhor detecção e tratamento de dores e objeções;
  • Aumento de eficiência de vendas;
  • Pesquisa de mercado em pseudo tempo real;
  • Redução de tempo de negociação; e
  • Aumento de faturamento.

 

Quer uma apresentação detalhada desta estratégia?