[MATERIAL]

35 perguntas para contratar um vendedor de software.

Por que um roteiro na entrevista?

Antes de contratar um profissional de vendas para a sua empresa, é preciso ter um processo estruturado e um bom CRM implantado. O processo facilitará a sua gestão e o CRM, sem bem implementado, fará a diferença da qualidade da sua gestão comercial e na qualidade dos fechamentos. Quem gerencia equipe de vendas sabe que contratar um vendedor de software qualificado não é uma tarefa fácil.

Esse tipo de profissional geralmente custa caro e nem sempre o gerente tem condições de remunerar adequadamente. Nesse caso prefere-se apostar as fichas em profissionais com conhecimento técnico, ou com alguma qualificação em vendas e talvez, em vendedores de outros segmentos. Já vi um técnico se transformar em um excelente vendedor, mas é raro. Difícil também é ter certeza de que o excelente vendedor de um segmento será ainda um bom profissional vendendo outro produto ou serviço. Sem ter como fugir desse desafio, o gerente comercial, ou recrutador, precisa saber fazer muito bem três coisas.

A primeira delas é montar perguntas que direcionam o candidato a falar sobre ele. É preciso conhecer muito bem o histórico do profissional fora do que está escrito no papel. Entender os planos dele para o futuro com o objetivo de verificar se fará sentido integrá-lo na equipe. O gerente pode perceber se a empresa suporta seus sonhos ou, se os sonhos dele poderão atender o que a empresa está procurando.

Depois é preciso validar o conhecimento do candidato sobre o processo de vendas complexas. Uso o exemplo de venda de software por ter alguma experiência no segmento. O exemplo se encaixa com um processo de venda complexa porque é preciso entender antes, porque as empresas trocam de sistema. Compreender isso é conseguir identificar onde estão as dores dos clientes e por sua vez, oferecer os melhores benefícios que o produto pode oferecer.

Por último, e não menos importante, é testar o candidato. Seria o mesmo que colocá-lo em situações inusitadas e sobre pressão para perceber o seu comportamento em momentos como estes. Nesse sentido, a preparação do gerente é importante. Eu recomendaria a contratação de especialistas em recrutamento e seleção ou ainda, que se busque aprimorar o conhecimento desse processo antes. Uma forma de fazer isso é buscar ler mais sobre o assunto ou, se vale outra recomendação, ler sobre ‘Como saber o perfil de vendedor que os clientes valorizam?’ e assistir ao workshop de Alberto Couto, fundador da Alberto Couto & Associados.

Então, se o gerente conseguir preparar algumas perguntas-chave para fazer ao candidato durante a entrevista, ele não somente mostrará ao entrevistado o nível de cobrança que o cargo exige, como também terá certeza de que ficarão para a seleção final aqueles que mais o surpreenderam.